La risposta, subito
Nella fascia alta gli incarichi non si prendono al momento della decisione: si prendono nei mesi prima, quando il proprietario non ha ancora deciso niente. Chi arriva dopo la decisione è uno dei quattro che chiamano. Chi c'era già è l'unico.
Questo cambia completamente cosa fai con le tue settimane.
Primo: scegli un perimetro e fallo piccolo
Una zona, o una tipologia, abbastanza stretta da poter elencare a memoria tutto quello che ci è successo negli ultimi dodici mesi.
Se non riesci a elencarlo, il perimetro è troppo largo e non ti accorgerai di niente.
Secondo: costruisci la lista degli immobili, non dei contatti
Cinquanta proprietà con proprietario e anno di acquisto approssimativo.
E' una lista che esiste prima che qualcuno decida qualcosa, ed è il motivo per cui funziona.
Terzo: annota gli eventi di vita
Li senti già, semplicemente non li scrivi. I figli che finiscono la scuola, una separazione, un'azienda venduta, un anziano che si trasferisce vicino alla figlia, un'eredita'.
Gli immobili si muovono quando si muove la vita, e nessun sistema lo prevede meglio di chi abita il posto.
Quarto: sii utile prima che serva
La valutazione data gratis due anni prima. Il nome di un buon geometra. La risposta a una domanda su cui non guadagni niente.
E' questo che separa l'agente che conosce la zona da quello che gira attorno alle famiglie in difficolta', e la differenza si vede benissimo da fuori.
Quinto: arriva con qualcosa che nessun altro porta
Non la stima. L'analisi: chi sono gli acquirenti probabili, quanti ne hai adesso, cosa costerebbe rifare quell'immobile oggi, cosa lo frena e quanto costa sistemarlo.
Un proprietario che riceve quattro valutazioni identiche sceglie il numero più alto. Uno che ne riceve tre identiche e un'analisi sceglie l'analisi.
Cosa non funziona più
Le lettere uguali per tutti. Le chiamate a freddo su immobili già in vendita con altri, che ti mettono in coda con gli altri sei. Il messaggio che comincia con ho un cliente interessato quando il cliente non esiste, perché si verifica in una domanda e brucia tutto.
Quanto ci vuole
Fra i sei e i diciotto mesi perché la lista cominci a produrre.
E' lento, ed è il motivo per cui quasi nessuno lo fa. Chi lo fa smette di competere sul prezzo della provvigione, perché arriva prima degli altri.
Dalla tua parte,
Aurelia
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