Come acquisire un incarico partendo da chi sta già cercando

La risposta, subito

IIl modo normale di lavorare è: prendi l’immobile, poi cerchi il cliente.

Il modo che funziona meglio è l’opposto: parti da una richiesta che esiste già, con un budget verificato e una zona precisa, e vai a trovare la casa — anche se quella casa non è in vendita.

La differenza non è solo di ordine. Quando suoni alla porta di un proprietario avendo in mano una richiesta vera, non stai chiedendo un incarico: stai portando una notizia. E si parte da un altro punto della conversazione.

I cinque passaggi

1. Guarda chi sta cercando nella tua zona. Tipologia, fascia, caratteristiche, tempi. Sono le richieste che esistono adesso, non una stima di mercato.

2. Traduci la richiesta in un perimetro fisico. Quali vie, quali edifici, quali esposizioni corrispondono davvero a quella ricerca. È il passaggio in cui vinci contro chiunque venga da fuori: tu sai che quella via ha il sole fino alle sei e l’altra no, che quel palazzo ha il problema dei parcheggi, che quella strada d’estate è invivibile.

3. Risali ai proprietari. La visura per immobile dà l’intestatario, la conservatoria dà le trascrizioni, e da lì si arriva al recapito con il lavoro che fanno gli agenti bravi di zona: amministratori, professionisti, portieri, vicini.

4. Contattali con un messaggio specifico. Non un volantino e non una presentazione. Tre righe con dentro un fatto: ho una persona che cerca questo, in questa zona, con questo budget e questi tempi — sarebbe interessato a valutare? Il tasso di risposta di un messaggio così non somiglia a niente di quello che hai provato prima.

5. Vai all’appuntamento con qualcosa in mano. L’analisi su quell’immobile: chi compra questo tipo di casa in questa zona, quali proprietà simili sono state vendute davvero e a che prezzo, con quale canale è arrivato l’acquirente, e cosa farai tu nelle prossime otto settimane.

La regola che tiene in piedi tutto

Quello che dici deve essere vero.

Dire di avere un acquirente che non hai si verifica in una telefonata, e brucia la relazione con quel proprietario per sempre — in una zona piccola, anche con i suoi vicini.

Se la richiesta esiste ma non è esattamente quella, si dice così: ci sono persone che cercano in questa fascia e in questa zona, e il suo immobile potrebbe rientrare. È meno forte e regge qualsiasi verifica.

Cosa ottieni anche quando non ottieni l’incarico

È la parte che quasi nessuno mette in conto, ed è la ragione per cui questo metodo conviene anche quando sembra che non stia funzionando.

Di quei proprietari, la maggior parte dirà di no.

Ma qualcuno dirà: guardi, in effetti ci stavo pensando, però non voglio che si sappia.

Quella persona non avrebbe mai chiamato un’agenzia, non avrebbe mai pubblicato, e non sarebbe comparsa in nessun archivio. Esiste solo per chi è andato a chiedere, e da quel momento esiste solo per te.

E tutti gli altri, quelli che hanno detto di no, adesso sanno chi sei. Quando fra due anni decideranno — e una parte di loro deciderà — chiameranno l’unica persona che si è presentata a casa loro con qualcosa in mano.

Quanto ci vuole

Più di quanto sembra, meno di quanto si teme.

Il lavoro pesante sta nei passaggi due e tre, e si fa una volta sola per zona: dopo, quella mappa resta tua e si aggiorna.

La cosa da provare questa settimana è piccola. Scegli una via sola, dieci portoni. Risali ai proprietari e scrivi a tutti e dieci con un messaggio specifico.

Dieci portoni fatti bene valgono più di mille volantini, e alla fine della settimana saprai se questo metodo è per te.

In Realux le richieste attive della tua zona e i recapiti dei proprietari sono i due pezzi che arrivano già pronti. Il resto è il lavoro che sai fare.

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