Marco Mesina è un avvocato tributarista e guida Move to Dolce Vita: si occupa di chi porta la residenza in Italia, dalla parte fiscale a quella legale. Non è un agente immobiliare e non vuole diventarlo. È però la prima persona a cui quel cliente chiede della casa, perché è l'unico professionista che ha già scelto.
Perché la domanda sulla casa arriva al fiscalista
Chi si trasferisce affronta tutto nello stesso mese: residenza, regime fiscale, conto corrente, scuola dei figli, casa. Di quella lista, l'unico nome che ha già è il suo consulente. Quindi la domanda sulla casa arriva nella stessa riunione in cui si parla di imposte.
E arriva nel momento giusto, perché nella maggior parte dei casi è il regime fiscale a decidere dove si può comprare.
I tre regimi, e cosa impongono alla casa
Il regime al 7% per i pensionati esteri. Chi percepisce una pensione dall'estero e trasferisce la residenza in un comune sotto i ventimila abitanti del Mezzogiorno può optare per un'imposta sostitutiva del 7% sui redditi esteri, per un numero di anni stabilito. Il vincolo è geografico e va rispettato: la casa deve stare in quei comuni, e l'elenco non coincide quasi mai con la zona che il cliente aveva in testa.
Il regime dei neo-residenti (art. 24-bis TUIR). Un'imposta sostitutiva forfettaria sui redditi prodotti all'estero, estendibile ai familiari. Qui non c'è vincolo di comune: la residenza può essere a Milano, sul lago o in Toscana. L'importo forfettario è cambiato negli ultimi anni, quindi la cifra si verifica per l'anno in corso.
Il regime per i lavoratori impatriati. Riguarda chi torna a lavorare in Italia, con requisiti di permanenza e di attività. Cambia la convenienza dell'operazione, e quindi anche quanto ha senso impegnare nell'acquisto.
In tutti e tre i casi vale la stessa regola: la residenza anagrafica non è un dettaglio da sistemare dopo il rogito. È il presupposto del regime, e se la casa è nel posto sbagliato il beneficio salta.
Cosa serve al cliente, in ordine
1. Capire quale regime gli spetta, e quali vincoli porta con sé — comune, tempi, permanenza. 2. Restringere le zone possibili dentro quei vincoli, prima di guardare un solo immobile. 3. Avere un agente che lavori in quelle zone e che sappia trattare con un acquirente estero: lingua, documenti, tempi, procura. 4. Codice fiscale, conto italiano, verifica della condizione di reciprocità per i cittadini extra UE. 5. Un notaio abituato agli atti con interprete o con procura.
Il punto delicato è il terzo. Il cliente estero non conosce le agenzie italiane, non sa distinguerle, e finisce sul primo portale che trova — in un mercato dove la parte migliore, sopra il milione, spesso non è pubblicata.
Come si presenta un agente senza perdere il cliente
Presentare, non passare. Una mail a tre con due righe su chi è il cliente e cosa gli serve vale dieci volte un numero di telefono dato a voce: resta visibile chi ha fatto l'introduzione, e l'agente arriva preparato.
Restare nella propria materia, ad alta voce. Il consulente continua a occuparsi della struttura dell'acquisto — come si intesta, con quali fondi, con quali conseguenze fiscali e successorie — e l'agente della casa. Il cliente vede due professionisti che collaborano, non uno che ne ha chiamato un altro.
Mettere per iscritto cosa spetta a chi. Un accordo di segnalazione di una pagina, con la data e il nome, è la cosa che rende la presentazione esigibile senza trasformarla in mediazione. Il confine è netto: si presenta e ci si ferma lì; se si tratta sul prezzo o si raccolgono proposte, quella è attività di mediazione ed è riservata a chi è iscritto in camera di commercio.
Dove entra Realux
Il cliente che arriva dal consulente entra nella rete come richiesta di acquisto, con zona, budget e tempi, e viene confrontato con gli immobili degli agenti — compresi quelli che non sono pubblicati da nessuna parte. L'agente che lo segue lavora nella zona che serve al regime scelto, e il consulente resta il riferimento del cliente su tutto il resto.
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