Quello che si sente ripetere
Chi apre un'agenzia indipendente si sente dire sempre la stessa cosa: senza un grande marchio dietro, ai clienti di un certo livello non ci arrivi.
Luca Ungari ha fondato Patio Real Estate partendo da zero. Prima giocava in Serie A e intanto si laureava in giurisprudenza, poi ha voluto qualcosa di suo.
Il suo modo di lavorare è l'opposto di quello che ci si aspetta: non spinge nessuno a comprare. Investe sulla relazione lunga, ed è la ragione per cui viene scelto.
Quello che gli mancava non era il metodo. Era il canale per far arrivare quel metodo a chi compra sopra certe cifre, che spesso non è nemmeno in Italia.
Cosa è successo
Una signora a cui aveva venduto una casa l'ha ristrutturata e ha deciso di rivenderla. L'aveva affidata anche a una grande rete internazionale.
Quella rete non ha portato nessun acquirente qualificato.
L'acquirente l'ha portato lui, attraverso la rete. Venti milioni, con l'immobile non ancora finito di ristrutturare.
La lettura giusta, e quella sbagliata
La lettura sbagliata è che gli indipendenti siano meglio dei franchising. Non è quello che dice Luca e non è quello che penso io: nei grandi marchi ci sono professionisti bravissimi, e alcuni sono i migliori che conosco.
La lettura giusta è che la conoscenza del territorio e una rete globale sono due cose diverse, e servono tutte e due.
Chi ha solo la seconda arriva secondo.
Cosa dà davvero un franchising
Vale la pena essere precisi, perché la scelta è vera e non ha una risposta unica.
Un franchising dà tre cose concrete: un marchio che apre porte con i proprietari, una formazione strutturata, e procedure già scritte. Per chi inizia, la terza vale più delle altre due.
In cambio chiede una quota sulle provvigioni, un vincolo territoriale, e una parte del tuo modo di lavorare.
La domanda che conta non è quanto costa. È di chi sono i tuoi dati quando te ne vai: i contatti, lo storico, le richieste dei clienti che hai seguito per anni.
Cosa dà una rete
Una rete non è un marchio: non ti dà una vetrina, non ti dà un metodo, e non ti fa lezione.
Ti dà accesso, e in un solo punto: quando ti manca l'altra metà dell'operazione.
Se hai l'immobile e non hai l'acquirente, o se hai l'acquirente e non hai l'immobile. In tutto il resto del tuo lavoro non serve, e questa secondo me è una qualità, non un limite.
Quello che devi tenere tu, in entrambi i casi, è la relazione con il cliente e la proprietà dei tuoi dati.
Come scegliere
Mi ripeto la stessa domanda quando qualcuno mi chiede un consiglio su questo, e non riguarda il modello.
Cosa mi manca davvero: il metodo, il marchio, o l'altra metà del tavolo?
Se ti manca il metodo, un franchising serio ti fa risparmiare anni.
Se ti manca il marchio davanti a un proprietario, chiediti prima se quello che manca non sia la preparazione con cui arrivi all'appuntamento: nel pregio quella pesa più del logo, e si costruisce da soli.
Se ti manca l'altra metà del tavolo, nessun marchio te la dà. Quella è una questione di quante persone sanno cosa stai cercando.
La parte che non si vede
Luca lo dice in un modo che mi è rimasto: investe sulla relazione lunga, e non spinge.
Un cliente che ha comprato sul Lago di Como vivendo a diecimila chilometri di distanza lo racconta meglio di qualunque brochure: dopo l'acquisto ha continuato ad aiutarlo a trovare una banca, un notaio, un assicuratore, un amministratore, un architetto locale e gli artigiani.
Non c'è un marchio che produca quello.
Il marchio ti fa entrare in casa. È quello che fai dopo che decide se ti richiamano.
Dove entra Realux
Un'agenzia indipendente non batte un marchio internazionale sul marchio. Lo batte sull'acquirente, e solo se ce l'ha.
Realux è la parte che manca: una rete privata dove le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati — comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, wealth manager e family office — vengono confrontate con il tuo immobile. Le regole di collaborazione sono fissate prima, quindi l'incarico resta tuo.
Richiedi una valutazione e porta a un proprietario quello che il marchio da solo non garantisce.
Dalla tua parte,
Aurelia
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