Come cambia il lavoro dell’agente di pregio

Quello di cui non parlo

OOgni anno esce un articolo sulle tecnologie che rivoluzioneranno l'immobiliare. Tokenizzazione, metaverso, visite in realtà virtuale.

Non ne parlo, per un motivo semplice: nel pregio, in Italia, non ho ancora visto una compravendita che si sia chiusa grazie a una di queste.

Quello che sta già cambiando il lavoro è meno appariscente e molto più concreto. Sono tre cose, e le vedo tutte e tre ogni settimana.

Primo. Qualcuno inizia a rappresentare chi compra

In Italia quasi nessuno rappresenta l'acquirente. L'agente lavora per chi vende, e il compratore si arrangia.

Nei mercati anglosassoni esiste da decenni la figura opposta: il buyer agent, che lavora per chi compra e non ha immobili propri da piazzare.

Ruby Bates la fa sul Lago di Como. Il suo problema è l'opposto di quello di quasi tutti gli agenti: l'acquirente ce l'ha già, quello che le manca è l'immobile. E sopra certe cifre l'immobile giusto non è pubblicato da nessuna parte.

Questo cambia il mestiere per tutti, anche per chi resta dal lato del venditore. Perché un agente che rappresenta un compratore con un incarico firmato non è un collega da cui difendersi: è il modo più veloce per chiudere.

E cambia cosa ti chiede il cliente. Chi ha visto come funziona altrove non capisce perché in Italia chi gli mostra la casa sia pagato da chi gliela vende.

Secondo. La collaborazione diventa una struttura, non un favore

Per anni collaborare ha voluto dire mandare un PDF a un gruppo di colleghi e sperare.

È un sistema che ha due difetti: non funziona quasi mai, e quando funziona rovina l'immobile, perché in due giorni la stessa casa arriva allo stesso acquirente da cinque persone con tre prezzi diversi.

Quello che sta cambiando è l'ordine. Prima si verifica se esiste una richiesta compatibile, poi si aprono le informazioni, per gradi, verso una persona sola.

È l'unica direzione in cui la tecnologia sta davvero entrando in questo mestiere, e non entra nella relazione: entra prima, nel punto in cui devi capire se una relazione compatibile esiste da qualche parte.

Non sostituisce l'agente. Accorcia il tempo fra "ho questo immobile" e "so a chi può interessare".

Terzo. La domanda arriva da fuori, e passa dai professionisti

A Portofino, secondo i dati OMI dell'Agenzia delle Entrate, il 21 per cento degli acquirenti è straniero e il 72 per cento non è locale: solo poco più di un quarto viene dalla zona.

Non è un'anomalia di Portofino. È il pattern dei mercati di pregio italiani, e ha una conseguenza diretta.

Se tre acquirenti su quattro non sono del posto, non ti scopriranno guardando la vetrina. Arrivano da qualcuno di cui si fidano: un avvocato, un commercialista, chi gestisce il loro patrimonio.

Chi lavora questo canale con metodo, oggi, ha un vantaggio che fra cinque anni sarà diventato una condizione minima.

Cosa farei se dovessi prepararmi

Tre cose, in quest'ordine.

Impara a lavorare con chi rappresenta l'acquirente. Quando un collega ti arriva con un cliente qualificato e un incarico firmato, trattalo come l'occasione che è.

Metti in ordine le richieste, non i contatti. Un database utile non è quello con più nomi: è quello in cui sai cosa cerca ciascuno, con che budget, da quando, e chi lo segue. Senza quello non puoi partecipare a nessun confronto fra richieste, con nessuno strumento.

Costruisci il rapporto con i professionisti prima di averne bisogno. Non si attiva in una settimana, e quando serve è già tardi.

Quello che non cambia

Nessuna di queste tre toglie lavoro all'agente. Tolgono lavoro all'agente che faceva solo da vetrina.

Il mestiere resta lo stesso: capire cosa vuole davvero una persona, e sapere dove si trova la casa che lo risolve.

Sta cambiando solo la distanza fra le due cose.

Dove entra Realux

Delle tre forze che avete letto, la sola su cui potete agire subito è l'accesso alla domanda: chi la vede per primo lavora, gli altri rincorrono.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market, e fa esattamente questo: mette le richieste degli acquirenti seguiti dagli agenti selezionati davanti agli immobili che non vengono pubblicati. Non sostituisce il mestiere — la trattativa, l'incarico e la relazione restano vostri.

Richiedi una valutazione e mettiti dalla parte di chi la domanda la vede prima.