Come cambia il prezzo se dai la casa a più agenzie insieme

La risposta, subito

DDare l’immobile a più agenzie senza esclusiva sembra la scelta prudente: più persone ci lavorano, più possibilità di vendere.

Sopra una certa fascia funziona al contrario, e il motivo è semplice: quelle agenzie parlano tutte allo stesso bacino di acquirenti.

Cosa vede l’acquirente

La stessa persona si sente proporre lo stesso immobile da tre interlocutori diversi nel giro di due settimane.

Non conclude che sia un immobile richiesto. Conclude l’unica cosa ragionevole: che quella casa è in giro, e che chi vende ha bisogno di vendere.

Da quel momento non sta più valutando se la casa gli piace. Sta calcolando di quanto può scendere, e lo fa sapendo di non avere concorrenza, perché chiunque altro la stia guardando l’ha vista arrivare allo stesso modo.

Perché succede anche senza pubblicare

È la parte che sorprende i proprietari.

Un immobile non pubblicato ma affidato a molti si svaluta come uno pubblicato. Più lentamente, e senza lasciare traccia da nessuna parte — quindi senza che il proprietario se ne accorga, finché non arrivano le offerte e sono tutte sotto.

Non è la pubblicazione a consumare un immobile. È la circolazione.

Cosa fa un agente che sa di essere uno dei dieci

Fa la cosa che costa meno, e sarebbe irrazionale fare diversamente.

Non spende su fotografie e materiali, perché potrebbe venderla un altro. Non mette in gioco le sue relazioni migliori, per la stessa ragione. Non investe tempo in una strategia, perché il ritorno atteso è un decimo.

Quello che fa è mandare la scheda a chi ha in lista e aspettare. Dieci agenzie che fanno questo producono dieci volte la stessa azione, non dieci azioni diverse.

Cosa fa un agente che sa di essere l’unico responsabile

Investe: tempo, soldi, reputazione, e soprattutto le relazioni che si è costruito in anni e che non spende volentieri.

Studia chi comprerebbe quell’immobile e va a cercarlo. Prepara i materiali seri. Risponde al proprietario di quello che succede, perché non ha nessuno dietro cui nascondersi.

L’esclusiva non è una concessione che il proprietario fa. È la condizione perché qualcuno lavori davvero.

L’obiezione giusta: e se sbaglio agente

È il vero rischio dell’esclusiva, ed è legittimo.

Si gestisce in tre modi, tutti scrivibili nell’incarico. Una durata che non sia eterna, con una verifica a metà. L’impegno a riferire con una cadenza fissata prima: quante persone contattate, quante visite, cosa hanno detto quelli che non sono tornati. E la possibilità di uscire se quegli impegni non vengono rispettati.

Un agente che non accetta di scrivere cosa farà e ogni quanto lo riferirà ha appena risposto alla domanda.

Come si tiene insieme un responsabile solo e molti acquirenti

È la parte che rende praticabile tutto il resto, e da sola vale la scelta.

L’incarico resta a un professionista solo. Tutti gli altri collaborano portando acquirenti e dividendo la provvigione con lui, con le condizioni concordate prima.

Così il proprietario ha un responsabile solo — una persona che risponde del risultato — e insieme centinaia di professionisti che lavorano su quell’immobile. Senza che la casa giri scomposta, e senza che lo stesso acquirente la riceva da tre parti.

È il modo in cui funziona Realux: un solo agente responsabile, e la rete che gli porta la domanda.

Parliamone.