La risposta, subito
L'acquirente probabile si ricava dalle compravendite già avvenute, non dall'intuito. Si prendono le operazioni comparabili degli ultimi tre o quattro anni nella stessa zona e nella stessa fascia, e si guarda chi ha comprato.
Quello che esce è quasi sempre diverso da quello che si immaginava, ed è il motivo per cui la maggior parte delle campagne non produce niente.
Cosa guardare per ogni operazione
Da dove veniva l'acquirente. Locale, dalla città grande più vicina, da un'altra regione, straniero.
Cosa faceva. Non il nome: il tipo di ricchezza. Impresa di famiglia, professione, azienda venduta, patrimonio ereditato.
In che momento della vita comprava. Seconda casa, trasferimento, pensione vicina, figli grandi, ritorno.
Come era arrivato. Agenzia, conoscenza, professionista, aveva già casa in zona.
Quanto ci aveva messo dalla prima visita al rogito.
Cosa ne ricavi
Un profilo scritto in cinque righe, che dice a chi va mostrato l'immobile e attraverso chi.
Se tre delle ultime quattro operazioni comparabili sono state comprate da stranieri arrivati tramite un professionista, sai due cose: il canale non è il portale locale, e ti serve qualcuno che parli la loro lingua.
L'errore più comune
Descrivere l'acquirente come una categoria: famiglia benestante, investitore, straniero.
Nessuna di queste tre è una persona, e nessuna dice a chi telefonare lunedi'.
La domanda che cambia la prospettiva
Chi ha già risolto il problema che il tuo immobile risolve.
Se la casa è perfetta per chi vuole portare i nipoti d'estate, l'acquirente è qualcuno che quel bisogno ce l'ha adesso, e che probabilmente ha già guardato altre due case nella zona.
Come si usa il venditore per capirlo
Il proprietario ha già risolto quel problema: l'ha risolto comprando quella casa.
Chiedigli perché l'aveva comprata, cosa cercava allora, cosa aveva guardato prima di scegliere. Il profilo dell'acquirente è spesso una versione più giovane del venditore, e nessuno pensa a chiederglielo.
Cosa farne concretamente
Una lista di venti nomi o di venti canali, non una descrizione.
Se dall'analisi non esce una lista, l'analisi non è finita.
Dalla tua parte,
Aurelia
Vuoi il profilo dell’acquirente probabile per un tuo immobile?
Scopri la rete