Come diventare il primo agente che chiamano

Cosa vuol dire autorevolezza, in pratica

PPer anni ho pensato che l'autorevolezza fosse una questione di visibilità. Più ti vedono, più ti considerano.

Sul pregio non funziona così, e me ne sono accorta confrontandomi con i proprietari.

Un proprietario che deve affidare una casa da tre milioni non sceglie chi ha visto più volte. Sceglie chi gli dice qualcosa che non sapeva sul suo immobile e sulla sua zona.

La differenza fra un agente conosciuto e un agente autorevole sta tutta lì, e si vede nei primi dieci minuti di un appuntamento.

I primi cento giorni: cosa fare davvero

Non è un piano di marketing. È un lavoro di conoscenza, e si può cominciare lunedì.

Giorni 1-30. Diventa quello che sa cosa è successo.

Ricostruisci le compravendite importanti della tua zona degli ultimi dieci anni. Chi ha comprato, a quanto, che cosa ne ha fatto, se era del posto o no.

I dati OMI dell'Agenzia delle Entrate danno quotazioni e numero di transazioni per zona; le visure danno i passaggi reali. Sono fonti pubbliche: il vantaggio non è l'accesso, è che quasi nessuno le guarda.

Alla fine del primo mese devi poter rispondere a bruciapelo: negli ultimi cinque anni, chi ha comprato sopra i due milioni qui, e perché.

Giorni 31-60. Fatti conoscere da chi parla con i tuoi clienti prima di te.

Non gli acquirenti: i professionisti. Notai, avvocati, commercialisti, geometri, private banker della zona.

Uno alla settimana, di persona, senza chiedere niente. Vai con qualcosa in mano: l'analisi che hai fatto nel primo mese, i prezzi reali della zona, cosa sta succedendo alla domanda.

Sono le persone che sanno di una successione, di una separazione societaria, di una famiglia che vuole liberare capitale, mesi prima che esista un incarico.

Giorni 61-90. Scrivi quello che sai, una volta al mese.

Non articoli generici sul mercato immobiliare. Quello che hai scoperto tu: cosa si è venduto nella tua zona, a chi, cosa è cambiato nella domanda, quale errore hai visto fare tre volte.

Una pagina, firmata, mandata a chi hai conosciuto nei trenta giorni prima. Se ti costa fatica scriverla, vuol dire che non hai ancora abbastanza da dire, e il problema non è la scrittura.

Giorni 91-100. Mettilo dentro il modo in cui ti presenti.

Cambia la prima frase dell'appuntamento di acquisizione. Non "siamo molto conosciuti e investiamo tanto", ma "ho guardato cosa si è venduto qui negli ultimi anni, e le dico chi vedo come acquirente della sua casa".

Il confronto fra queste due frasi è tutto il lavoro dei cento giorni.

Cosa non costruisce autorevolezza

Vale la pena dirlo, perché sono le cose che si fanno per prime.

Il logo nuovo. Il sito rifatto. Le foto con il drone. I post con le frasi motivazionali. Le targhe delle classifiche interne di rete.

Nessuna di queste è dannosa. Semplicemente non risponde alla domanda che si fa il proprietario, che è: questa persona sa qualcosa che io non so?

La prova del nove

C'è un modo semplice per capire a che punto sei, e me lo chiedo ancora adesso.

Quando un notaio della tua zona ha un cliente che deve vendere una proprietà importante, gli viene in mente il tuo nome?

Se la risposta è no, il lavoro non è farsi vedere di più.

È avere qualcosa da dire quando ti vedono.

L'autorevolezza non è quante persone ti conoscono. È quante persone ti chiamano prima di decidere.

Dove entra Realux

Ti chiamano per primo quando sai cose che gli altri non sanno. Una di queste è chi sta cercando cosa nella tua zona, adesso.

Realux ti dà la domanda che non passa dal tuo ufficio: richieste di acquirenti seguiti da altri agenti della rete, comprese quelle internazionali. È l'informazione che rende diversa una conversazione con un proprietario — non «le troverò un acquirente», ma «ce ne sono tre che cercano esattamente questo».

Richiedi una valutazione e presentati con la domanda già in mano.