Come ho fatto crescere un’agenzia da 2 a 10M di venduto prima dei 25 anni

SSono cresciuta dentro questo mestiere, e poi l'ho fatto sul serio, anche fuori dall'Italia. A venticinque anni avevo chiuso oltre cinquanta milioni di dollari di vendite.

Quello che ho capito presto è che nell'immobiliare di pregio non manca il talento. Manca il sistema.

Cosa vuol dire, concretamente, che manca il sistema

Un'agenzia che cresce solo sul talento di chi la guida ha sempre gli stessi tre sintomi.

Il titolare è il collo di bottiglia. Ogni acquisizione importante passa da lui, ogni trattativa delicata pure. Il fatturato smette di crescere esattamente dove finiscono le sue ore.

Ogni operazione riparte da zero. Nessuno sa come è stata venduta la villa dell'anno scorso, perché non è scritto da nessuna parte. Le cose imparate restano nella testa di chi c'era.

I risultati non si spiegano. Un anno buono e uno cattivo, e nessuno sa dire cosa è cambiato. Senza un metodo non si può correggere, perché non si sa cosa correggere.

Cosa ho fatto

1. Ho scritto cosa succede dopo un incarico. I passaggi, in ordine, con chi fa cosa e in quanti giorni. Non un manuale: due pagine. È bastato perché smettessero di dipendere da me le cose che non avevano bisogno di me.

2. Ho separato l'acquisizione dalla vendita. Sono due mestieri e richiedono due tempi diversi. Mescolarli significa che quando si acquisisce non si vende, e viceversa — ed è la ragione per cui il fatturato di molte agenzie va a ondate.

3. Ho trattato ogni immobile partendo da chi lo comprerebbe. Prima dell'annuncio, prima delle fotografie. È il passaggio che cambia i tempi di vendita più di qualunque altra cosa.

4. Ho cominciato a misurare. Quanti incarichi, quante visite per vendita, quanti giorni fra incarico e rogito. Senza numeri le decisioni si prendono sulle sensazioni dell'ultima settimana.

5. Ho accettato di perdere incarichi. Tenere in portafoglio immobili invendibili a quelle condizioni non è patrimonio: è una lista di appuntamenti che non porteranno a niente, e occupa il tempo che serviva ai buoni.

Il risultato è stato passare da circa tre a circa dieci milioni di venduto.

«Ma la mia agenzia è piccola, non ho un'organizzazione»

Il sistema non è l'organigramma. È il fatto che le cose si facciano nello stesso modo anche quando le fa un'altra persona, o anche quando le fate voi in una settimana storta.

McDonald's fa lo stesso panino a Osaka e a Genova, e non perché assuma i cuochi migliori del mondo. Un'agenzia di due persone con un metodo batte una di otto senza, perché la seconda ricomincia ogni volta.

Dove entra Realux

Ho costruito Realux per il terzo punto, che è quello che un'agenzia da sola non può risolvere: partire da chi comprerebbe un immobile, e poi trovarlo davvero.

È una rete privata di matching immobiliare off-market. Gli immobili che gli agenti selezionati non pubblicano vengono confrontati con le richieste degli acquirenti che gli altri seguono, comprese quelle internazionali, con le regole di collaborazione fissate prima dell'introduzione.

È il pezzo che a me è mancato per anni, e che ho dovuto costruire a mano ogni volta.

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