Quello che ha scritto
"The sale of my property was very well managed. The team was always available, competent, very committed and quick. The agency's professionalism led to a quick sale. I can recommend the agency and would work with them again at any time."
*Herbert Sollich, venditore.*
Le quattro parole
Sono sempre le stesse quattro, e tornano in quasi tutte le recensioni di chi vende dall'estero: disponibile, competente, presente, veloce.
Sembrano generiche. Non lo sono, se si guarda da dove arriva chi le scrive.
Un proprietario che non vive in Italia non può passare in agenzia, non legge i documenti nella propria lingua, non conosce le prassi, e soprattutto non può verificare niente di persona. Ogni cosa che gli dite è l'unica versione dei fatti che avrà.
In quella condizione «disponibile» non significa gentile: significa che quando scrive alle otto di sera del suo fuso orario, qualcuno risponde. E «veloce» non significa sbrigativo: significa che ogni passaggio non costa due giorni di attesa per una domanda.
Cosa cambia quando il venditore è altrove
Il fuso orario raddoppia ogni scambio. Una domanda e una risposta possono consumare due giorni. Su una trattativa con venti scambi, sono sei settimane perse solo in attesa.
I documenti sono un ostacolo vero. Visure, planimetrie, conformità, provenienze: termini che un italiano fatica a seguire, figurarsi chi legge in un'altra lingua un sistema che non conosce.
Non può vedere nulla. Lo stato della casa, chi è entrato, come è andata la visita. Di tutto questo ha solo la vostra parola.
I cinque passaggi
1. Fissate una cadenza e rispettatela anche quando non c'è nulla. Un messaggio ogni lunedì, anche solo per dire che la settimana è stata ferma. Il silenzio, a diecimila chilometri, viene letto come disinteresse.
2. Scrivete nella sua lingua. Anche male. Un italiano tradotto approssimativamente comunica più rispetto di un italiano perfetto che lui deve far tradurre.
3. Anticipate i documenti invece di richiederli. Preparate l'elenco completo all'inizio e spiegate a cosa serve ciascuno. Chiederli uno alla volta, man mano che servono, trasmette improvvisazione e allunga tutto.
4. Riferite le visite in modo fattuale. Chi è venuto, quanto è rimasto, cosa ha chiesto, cosa ha detto uscendo. Non «è andata bene»: quello non è un resoconto, è una rassicurazione.
5. Dategli una persona sola. Chi è lontano ha bisogno di un interlocutore, non di un'agenzia. Quattro nomi diversi in copia significano nessuno responsabile.
«Ma mi scrive continuamente»
Succede quando la cadenza non c'è. Chi non sa quando avrà notizie le chiede in continuazione, ed è una conseguenza, non un carattere.
Una comunicazione fissa e prevedibile riduce le richieste invece di aumentarle: il proprietario smette di dover controllare, perché sa quando saprà.
Dove entra Realux
Un venditore lontano ha un vantaggio che quasi nessuno sfrutta: non ha nessun legame con il mercato locale, quindi non si aspetta la vetrina in centro. Accetta volentieri una vendita riservata se gli spiegate perché.
Realux confronta l'immobile con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti della rete prima di qualunque pubblicazione, comprese quelle internazionali — che per un proprietario straniero sono spesso il bacino giusto. E vi dà qualcosa di concreto da riferire ogni settimana: quante richieste corrispondono, quante introduzioni sono partite, cosa hanno risposto.
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