Come lavorare con più agenzie senza perdere il cliente

La risposta, subito

SSi protegge il rapporto registrando la presentazione e mettendo per iscritto chi rappresenta chi, prima che le parti si parlino. Non con la segretezza: tenere nascosto il cliente rallenta tutto e non protegge niente.

Il timore di perdere il cliente è ragionevole e nasce sempre dalla stessa cosa: non c'e' niente di scritto, quindi conta la parola.

Cosa scrivere, prima

Chi rappresenta l'acquirente e chi il venditore. Come ci si divide. Per quanto tempo vale la presentazione. Cosa succede se l'acquirente compra un altro immobile della stessa agenzia.

Quest'ultima è quella che genera le liti: un acquirente che ti presento per una villa e poi ne compra un'altra dal collega è esattamente la situazione che va prevista prima.

Come si registra una presentazione

Una mail di due righe: ti presento questo acquirente per questo immobile, in data odierna.

Dieci secondi. Chi ha la traccia non discute mai, chi non ce l'ha discute sempre.

Cosa condividere del cliente e cosa no

Prima della qualifica: profilo, budget, zona, tempi, motivo. Senza nome.

Dopo la qualifica reciproca e l'accordo: il nome, perché senza nome non si fa un rogito e trattenerlo oltre quel punto è solo diffidenza travestita.

Come si gestiscono più agenzie sulla stessa ricerca

Si dichiara a tutte che il cliente è seguito, e si chiede a ognuna di comunicare cosa manda. Serve a evitare che lo stesso immobile arrivi da tre parti.

E si tiene un elenco di cosa è stato mostrato da chi. Quando arriva una proposta, quell'elenco decide.

Il caso scomodo: l'acquirente lo conoscevano già

Capita, e a volte è vero.

Si risolve solo con la data della presentazione documentata su quello specifico immobile. Non conta chi conosce la persona da più tempo: conta chi gliel'ha fatta vedere.

Perche' conviene comunque aprirsi

Perche' un acquirente seguito da un solo agente vede quello che quell'agente ha.

Un acquirente la cui richiesta circola, in forma protetta, fra venti agenzie, vede venti archivi. Il rischio non è perderlo: è non trovargli niente e perderlo lo stesso.