Come non perdere un incarico sopra il milione

Due casi che dicono la stessa cosa

BBianca Baratto è una scrittrice, e ha vissuto quasi tutta la vita in una casa dell'Ottocento che è stata la residenza di Nietzsche. Quando ha deciso di trasferirsi all'estero l'ha affidata a due agenzie del territorio che conosceva.

Nessuna delle due l'ha venduta.

Robert ed Estelle vivono in Australia. La loro villa in Liguria era sul mercato da due anni con un'altra agenzia.

La casa di Bianca poi si è venduta in tre mesi al prezzo richiesto, senza trattativa. La villa di Robert in due settimane dall'incarico, esattamente al prezzo indicato.

In nessuno dei due casi il problema era la bravura di chi ci aveva provato prima. Era sempre lo stesso: cercavano la persona giusta nel posto sbagliato.

Da qui in avanti, i sette errori che vedo ripetersi.

Primo. Trattare un immobile importante con il processo del residenziale

Fotografie, annuncio, alert, attesa. È il processo che funziona sotto una certa cifra e smette di funzionare sopra.

Più una casa è particolare, più la persona che la compra è lontana. La casa di Nietzsche non si vendeva al mercato locale non perché fosse cara: perché chi cerca una casa così può essere ovunque, e non sta guardando i portali della provincia.

Secondo. Accettare il prezzo del proprietario per prendere l'incarico

È l'errore che costa di più e si vede solo mesi dopo.

Un prezzo fuori mercato non fa perdere tempo: consuma la parte di mercato che poteva comprare. Nel primo mese l'immobile riceve l'attenzione massima che riceverà mai. Se in quel mese è posizionato male, quando si abbassa il prezzo chi lo aveva già visto non torna.

Il prezzo si discute al primo appuntamento, con i comparabili in mano. Dopo è tardi.

Terzo. Non sapere chi può comprare

Prima di decidere come proporre una proprietà bisogna sapere chi ha comprato proprietà simili negli ultimi anni, perché, e cosa ne ha fatto.

Nel caso di Robert è stato esattamente questo a sbloccare due anni fermi: non una valutazione, ma un'analisi su quale canale usare e chi poteva davvero comprarla. Ne è uscito un profilo preciso, e da lì si è arrivati a un amministratore delegato di una grande banca che stava già cercando qualcosa di simile.

Quarto. Far vedere la casa a chiunque

Ogni visita costa la disponibilità del proprietario e un pezzo di credibilità. Alla quarta persona sbagliata, la porta non si apre più.

Budget verificato, ricerca attiva, e la persona che decide. Un agente che porta molta gente e nessuna offerta non sta portando mercato: sta trasferendo al proprietario il costo della selezione che non ha fatto.

Quinto. Sparire

È la causa numero uno di revoca, e non ha niente a che fare con i risultati.

Se il proprietario deve chiamarti per sapere a che punto sei, hai già perso, anche se stai lavorando bene. Un resoconto ogni due settimane — chi ha visto cosa, cosa ha detto, dove ci si è fermati — vale più di una visita in più.

Vale doppio con chi vende da lontano: Robert ed Estelle vendevano da dodici fusi orari di distanza, e da lì dipendi da qualcun altro per tutto.

Sesto. Dare l'immobile a più agenzie

Sembra il modo di aumentare le possibilità. È il modo di ridurle.

Gli agenti hanno spesso gli stessi clienti: la stessa villa arriva allo stesso acquirente da tre persone, con tre prezzi e tre fotografie diverse. Quello che doveva essere un immobile ricercato diventa un immobile che sembrano tutti disperati di vendere.

Un solo responsabile, e collaborazione ampia ma controllata.

Settimo. Non verificare i documenti prima

Conformità urbanistica e catastale, planimetrie, titoli. È la verifica che nessuno fa per prima ed è quella che fa saltare le trattative già chiuse.

Un immobile in ordine vale il prezzo che chiede. Uno con una pendenza vale quel prezzo meno il rischio, moltiplicato per la paura dell'acquirente.

Quello che resta

Quando una vendita importante si blocca, la prima ipotesi è quasi sempre il prezzo, e quasi sempre è sbagliata.

Prima del prezzo viene il raggio.

Due anni di annunci non avevano trovato la persona giusta perché la stavano cercando nel posto sbagliato. Non serviva più esposizione: serviva sapere chi.

Dove entra Realux

Dei sette errori, quello che si paga più caro è il quarto: promettere un pubblico che non si ha.

Realux serve a poterlo promettere davvero. L'immobile viene confrontato con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti della rete, comprese quelle internazionali, è quello che riferite al proprietario diventa un numero invece di una rassicurazione: quante richieste corrispondono, quante introduzioni sono partite, cosa hanno risposto.

Richiedi una valutazione e presentati al prossimo incarico con la domanda già in mano.