Come qualificare un acquirente in tre domande

Quanto costa un acquirente finto

OOgni visita su un immobile importante costa qualcosa a qualcuno. Costa la disponibilità del proprietario, che deve liberare la casa. Costa la giornata dell'agente. E costa credibilità: se portate tre persone sbagliate, la quarta volta la porta non si apre più.

Per questo la selezione va fatta prima, non dopo. E si fa con tre domande che sembrano ovvie e a cui quasi nessuno sa rispondere.

Le tre domande

1. Cosa ha già visto, e perché l'ha scartato?

Chi cerca davvero ha visitato. Chi non ha visitato niente o non sta cercando, o sta cominciando adesso — che è diverso e va trattato diversamente.

Ma la parte utile è il perché. «Non mi piaceva» non è una risposta; «era troppo esposta sulla strada» lo è. Chi sa dire perché ha scartato qualcosa ha un criterio, e con un criterio si può lavorare.

2. Con cosa compra, esattamente?

Fondi disponibili, un immobile da vendere prima, un mutuo da deliberare. Sono tre situazioni con tre tempistiche diverse, e la differenza fra una delibera e una simulazione sposta le chiusure di mesi.

Non è una domanda scortese se fatta come si deve: «per capire su cosa ha senso farle perdere tempo, e su cosa no».

3. Entro quando, e cosa succede se slitta?

«Entro l'anno» e «quando trovo quella giusta» sono due ricerche diverse. La seconda parte è quella che dice la verità: chi ha una scadenza vera — un trasferimento, una scuola, la vendita di un'altra casa — si muove. Chi non ha nessuna conseguenza se slitta, slitterà.

Come si fanno senza offendere

L'obiezione è sempre la stessa: sopra certe cifre non si possono fare domande del genere.

Succede il contrario. Chi ha comprato più volte se le aspetta, e le riconosce come il segno che avete già fatto questo mestiere. È chi non le fa che sembra dilettante, o peggio disperato.

Tre accorgimenti che funzionano. Spiegate perché le fate, cioè per non fargli perdere tempo. Fatele tutte insieme, all'inizio, invece di estorcerle una alla volta durante le visite. E rispondete anche voi: chi chiede la prova dei fondi deve saper dire chi ha il mandato sull'immobile e da quando.

Cosa fare con le risposte

Chi risponde bene a tutte e tre è un cliente. Chi risponde a due su tre, di solito, è un cliente fra sei mesi: vale la pena seguirlo, non portarlo in visita.

Chi non risponde a nessuna non è un acquirente. È una visita, e su un immobile riservato le visite si pagano care.

Dove entra Realux

Le tre domande restano da fare, ma su una parte del lavoro le risposte arrivano già con la richiesta.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: gli acquirenti che vi entrano sono verificati su identità, esigenza, budget, tempi e disponibilità dei fondi prima di essere messi in circolo. Per le richieste dall'estero si aggiungono i controlli antiriciclaggio, che sono gli stessi che farà il notaio.

Quando una richiesta della rete corrisponde a un vostro immobile, quello che ricevete è una persona già passata al setaccio.

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