Quello che ha scritto
"Esperienza e cortesia sono la cifra dell'agenzia che ci ha seguiti in tutte le fasi con grande cura e sensibilità. Un'ottima rete di contatti rende Portofino Immobiliare uno dei più validi riferimenti in Liguria. Consigliatissimo."
*Maria Grazia Gispi, cliente.*
La cosa che ha scelto di dire
Un cliente soddisfatto ha molte cose da lodare, e quasi tutte sono visibili: l'ufficio, le fotografie, la gentilezza, la puntualità.
Lei ha scelto la rete di contatti, cioè l'unica parte del lavoro di un'agenzia che il cliente non vede mai.
Non l'ha vista nemmeno lei. L'ha dedotta dal risultato: le è arrivata la persona giusta, e ha capito che non era un caso.
Perché la rete è invisibile e conta più di tutto
Quello che il cliente vede è la superficie del lavoro: l'annuncio, la visita, la firma. Sono le ultime tre ore di un processo che ne è durate centinaia.
Quello che non vede è dove si decide l'esito. Chi conoscete, chi vi risponde quando chiamate, chi vi dice cosa sta cercando il proprio cliente prima di dirlo ad altri. Un immobile venduto in tre settimane e uno fermo per un anno spesso differiscono solo per questo.
Il problema commerciale è che una cosa invisibile non si può mostrare a un proprietario che sta decidendo a chi dare l'incarico. E allora quasi tutti promettono la stessa frase — «ho i contatti giusti» — che vale esattamente zero, perché la dicono tutti.
Come si rende visibile
1. Contate le persone, non i contatti. Quante persone, oggi, stanno cercando qualcosa che assomiglia all'immobile di cui state parlando. Non quante ne avete in rubrica: quante ne avete attive.
2. Portate il numero al primo appuntamento. «Ho in questo momento quattro acquirenti che cercano in questa fascia in questa zona» è un'affermazione verificabile e mette fine alla conversazione sulla provvigione.
3. Tenete traccia di cosa cercano i colleghi. Ogni volta che un collega vi dice cosa cerca un suo cliente, scrivetelo. È la parte di rete che quasi nessuno costruisce, perché richiede di dare per ricevere.
4. Riferite quello che succede dietro. Ogni settimana: quante persone compatibili individuate, quante contattate, cosa hanno risposto. È il modo di rendere visibile il lavoro invisibile, ed è anche quello che impedisce a un proprietario di revocare un incarico per silenzio.
«Se dico cosa cerca il mio cliente, me lo portano via»
È la ragione per cui quasi nessuno costruisce quella rete, ed è una preoccupazione fondata quando non c'è niente di scritto.
La soluzione non è il silenzio: è scrivere prima le regole. Chi tiene il cliente, come si divide la provvigione, e il divieto di trattare direttamente. Con quelle tre righe condividere smette di essere un rischio; senza, il silenzio è razionale.
Dove entra Realux
Realux esiste per rendere praticabile il terzo passaggio su scala più larga di una provincia.
È una rete privata di matching immobiliare off-market: le richieste degli acquirenti seguiti dagli agenti selezionati e gli immobili che non vengono pubblicati sono confrontati fra loro, e le regole di collaborazione — divisione, titolarità del cliente, divieto di scavalcamento — sono fissate prima di ogni introduzione.
È la rete di contatti che un cliente nota senza vederla, resa misurabile.
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