Alessandro Cavo è presidente di Confcommercio Genova. Conosce, per mestiere, quasi tutti gli imprenditori di una città.
In circa un mese dall'ingresso nella rete sono emerse manifestazioni di interesse per un progetto di sviluppo.
Il punto interessante non è il risultato. È che quelle connessioni le aveva già da anni, e non producevano operazioni immobiliari.
Perché una rete ampia non produce opportunità da sola
Chi ha molte relazioni ha anche un problema che chi ne ha poche non ha: sa troppe cose, e non sa cosa farne.
Il meccanismo è questo. Durante una conversazione emerge che un imprenditore sta pensando di liberare un capannone. La notizia resta lì. Tre mesi dopo, un altro conoscente cerca uno spazio in quella zona. Nessuno collega le due cose, perché stanno in due conversazioni diverse, a distanza di mesi, nella testa di una persona che nel frattempo ne ha avute altre duecento.
Il valore non si perde per mancanza di relazioni. Si perde perché non c'è un posto dove metterle.
I quattro passaggi
1. Scrivi le notizie invece di ricordarle. Quando qualcuno dice che sta valutando di vendere, di comprare o di spostarsi, va annotato: chi, cosa, dove, con che tempi. Due righe. Il novanta per cento delle occasioni perse muore qui.
2. Separa la notizia dalla persona. Puoi far circolare «c'è un capannone in zona X che potrebbe liberarsi» senza dire di chi è. È la differenza fra segnalare e raccontare i fatti altrui, e decide se continueranno a parlarti.
3. Chiedi il permesso prima di presentare. Nessuna segnalazione vale il rapporto con la persona segnalata. La domanda è semplice: «conosco chi se ne occupa seriamente, vuoi che ti presenti?»
4. Passa a chi lo fa di mestiere, e fermati lì. Presentare due persone non è attività di mediazione. Condurre la trattativa lo è, e chi non è iscritto non solo rischia una sanzione ma non può nemmeno pretendere il compenso.
«Ma io non sono un agente immobiliare»
È esattamente il motivo per cui la cosa funziona.
Un imprenditore dice a un agente immobiliare quello che l'agente immobiliare deve sentirsi dire. Dice a un presidente di categoria quello che pensa davvero, perché non sta trattando. È un'informazione di qualità diversa, e arriva prima.
Il vostro vantaggio non è saper vendere immobili. È sapere prima degli altri che qualcosa si muoverà.
Dove entra Realux
Realux prevede un accordo dedicato per i professionisti che segnalano: la segnalazione resta una segnalazione, non si entra nella trattativa, e il rapporto con la persona resta vostro.
La notizia diventa una richiesta o un'opportunità dentro la rete, e viene confrontata con quello che gli agenti selezionati hanno o stanno cercando. Chi è stato segnalato viene assegnato a un agente della zona, e voi seguite lo stato senza vedere i dettagli della trattativa.
Conoscete un territorio e le persone che lo muovono? Vedi come funziona per i consulenti.
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