Come si è rotta la fiducia negli annunci, e cosa cambia sopra il milione

La risposta, subito

PPubblicare un immobile di pregio oggi costa più di quanto costasse cinque anni fa, e per due ragioni che si sommano.

La prima vale da sempre: un immobile pubblicato si consuma. La seconda è recente: online non ci si fida più di quello che si vede, e chi compra sopra il milione se n’è accorto prima di tutti.

Prima ragione: il consumo

Chi vede un annuncio la prima volta guarda l’immobile.

Chi lo rivede sei mesi dopo si chiede perché sia ancora lì.

Chi lo trova ancora lì dopo due anni ha già deciso che qualcosa non va, e quasi mai sa dire cosa.

Quando finalmente arriva la persona giusta, quella persona non sta guardando una casa. Sta guardando una casa che nessuno ha voluto per anni. E fa un’offerta in base a quello.

Il tempo di esposizione entra nel prezzo, e ci entra sempre al ribasso.

Una villa che valeva davvero

Una proprietà su un lago del nord Italia, valutata intorno ai sessanta milioni, è rimasta sul mercato cinque anni.

Il prezzo non era sbagliato. Semplicemente, in quel momento, le persone con quella capacità di spesa e quell’interesse non erano abbastanza: il mercato non era ancora arrivato lì.

Negli anni successivi i valori sono cresciuti, e oggi quella cifra sarebbe sostenibile. Un acquirente con quel budget esiste.

Solo che non la compra più nessuno a quel prezzo. Non perché l’immobile sia cambiato, ma perché è stato in vetrina cinque anni, e chiunque lo guardi adesso lo legge come un immobile che il mercato ha già rifiutato.

Il valore era giusto. Il canale se l’è mangiato.

Seconda ragione: non si sa più cosa si sta guardando

Questa è la parte che è cambiata di recente, e che quasi nessuno ha ancora messo in conto.

Chiunque può generare un’immagine. Chiunque può scrivere una descrizione. Non si sa se le fotografie sono di quella casa, se lo stato è quello, se il prezzo è il prezzo, e spesso non si sa nemmeno chi c’è davvero dall’altra parte dell’annuncio.

Chi ha una capacità di spesa importante reagisce a questo nell’unico modo ragionevole: smette di usare quel canale come strumento di ricerca, e torna a muoversi attraverso persone.

Il risultato è che le due cose avvengono insieme. Quello che pubblichi perde valore mentre resta pubblicato, e intanto le persone che potrebbero comprarlo non stanno guardando quella vetrina.

Cosa si fa, allora

Si rovescia il punto di partenza. Invece di prendere l’immobile e mandarlo in giro a cercare qualcuno, si parte da chi sta già cercando qualcosa di simile.

1. Si guarda chi ha una richiesta attiva compatibile. Quella zona, quella fascia, quella tipologia. Queste persone esistono già, e quasi sempre sono seguite da qualcuno.

2. Si guarda chi le segue. Sopra una certa cifra nessuno cerca da solo: c’è un consulente, un avvocato, un gestore di patrimonio. Si arriva all’acquirente attraverso chi lo rappresenta.

3. Si verifica. Capacità di spesa, tempi, zona. Prima di mostrare qualcosa, non dopo.

4. Si apre poco alla volta. Prima esiste soltanto una compatibilità. Poi i professionisti si presentano fra loro. I dati, le fotografie e l’indirizzo arrivano per ultimi, e solo dopo una firma.

L’immobile finisce per essere visto da poche persone, tutte in grado di comprarlo. E soprattutto non invecchia, perché non è mai stato in vetrina.

La domanda da farsi prima di pubblicare

Non è se pubblicare o no.

È questa: quante persone devono vedere questa casa, o quali persone devono vederla?

Sono due strategie diverse, e portano a due prezzi diversi.

Realux lavora sulla seconda: gli immobili non vengono pubblicati da nessuna parte, e arrivano solo a chi ha già in mano una richiesta compatibile.

Parliamone, se hai una proprietà che non vuoi esporre.