Robert ed Estelle vivono in Australia. La loro villa è in Liguria.
Dodici fusi orari. Ogni domanda costa un giorno, ogni risposta un altro.
È stata venduta in due settimane, al prezzo richiesto, con incarico in esclusiva.
Quando racconto questa storia la prima reazione è quasi sempre la stessa: "avranno avuto fortuna con l'acquirente". Non è andata così, e il modo in cui è andata si può ripetere.
Perché la distanza non era il problema vero
Vendere da lontano sembra un problema logistico. Chi apre la porta alle visite, chi raccoglie i documenti, chi firma.
Quello si risolve con un mandato e un po' di organizzazione.
Il problema vero era un altro: una villa di quel livello non ha un mercato largo. Ha poche persone giuste. E se non sai chi sono, l'unica cosa che ti resta è aspettare che passino.
Aspettare, dall'Australia, con una casa vuota in Liguria, è la definizione di posizione debole.
Cosa è stato fatto prima di mettere in vendita
Prima di portarla sul mercato è stata fatta un'analisi. Non su quanto valeva — su chi poteva comprarla davvero.
1. Si parte da cosa ha, non da come appare
Non l'elenco del listino: le due o tre cose che quell'immobile ha e altri simili no. La posizione esatta, l'affaccio, la dimensione del terreno, quello che non si può replicare ristrutturando.
Sono le uniche caratteristiche che decidono chi lo vorrà, perché sono le uniche che l'acquirente non può procurarsi altrove.
2. Si chiede ai proprietari perché lo avevano comprato loro
Questa è la domanda che quasi nessun agente fa, ed è la più utile di tutte.
Chi vende oggi è stato l'acquirente ieri. Ha già risolto il problema che stai cercando di capire: ha scelto quella casa fra altre, per delle ragioni precise, e quelle ragioni sono ancora lì.
"Ci siamo innamorati della luce del pomeriggio." "Cercavamo un posto dove stare d'estate con i nipoti." "Volevamo il mare senza la strada."
Ognuna di quelle frasi descrive una persona, e quella persona esiste ancora.
3. Si guarda cosa non hanno fatto
Un immobile ha sempre usi che i proprietari non hanno esplorato. Una dependance mai sistemata, un terreno mai messo a reddito, una vista mai aperta.
Per l'acquirente successivo può contare più di tutto il resto, perché compra il potenziale che l'altro non ha usato.
4. Si guarda fuori: chi ha comprato cose simili, e perché
Le compravendite sono pubbliche. Chi ha comprato una villa paragonabile in quella zona negli ultimi due o tre anni si può sapere, con qualche ora di archivio.
Non per chiamarli tutti: per capire il profilo. Da dove vengono, in che stagione comprano, con quale intermediario si muovono.
5. Solo a quel punto si decide dove cercare
Con un profilo in mano la domanda smette di essere "dove pubblico" e diventa "chi conosce queste persone".
Per Robert la risposta non era in Liguria.
"Con l'esclusiva mi lego le mani"
È l'obiezione che sentirai da ogni venditore, e va presa sul serio invece che liquidata.
La risposta onesta è questa: l'esclusiva è quello che rende possibile il lavoro dei cinque punti qui sopra. Nessun agente fa due ore di archivi, un'analisi del profilo acquirente e una ricerca mirata su un immobile che altri quattro stanno proponendo contemporaneamente.
E c'è la parte che il venditore non vede. Lo stesso immobile presentato da cinque agenzie arriva più volte alla stessa persona. Quella persona pensa: "se me lo propongono tutti, forse hanno bisogno di vendere". E l'offerta scende.
L'esclusiva non toglie acquirenti. Toglie la ripetizione che li fa offrire meno.
Dove entra Realux
Il quinto punto — chi conosce queste persone — è quello che un singolo ufficio non può risolvere da solo, per quanto sia bravo.
Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market. Un immobile che entra viene confrontato con le richieste degli acquirenti già seguiti dagli altri agenti della rete, prima di qualunque pubblicazione. E le richieste che arrivano dall'estero passano per canali che il mercato locale non tocca: agenti stranieri, wealth manager, avvocati, family office, verificati su identità, budget, tempi e disponibilità dei fondi prima di entrare.
Per una villa in Liguria venduta da due persone che vivono in Australia, l'acquirente giusto quasi mai è nella provincia accanto.
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