Come non bruciare la disponibilità di un proprietario con le visite

UUn agente che conosco misura le visite. Quante ne ha fatte questo mese, quante l'anno scorso, quante rispetto ai colleghi.

Non misura quello che ogni visita ha speso, perché non compare da nessuna parte.

Su un immobile importante, ogni visita costa qualcosa a qualcuno. Solo che il conto lo paga il proprietario, non tu.

Costa la sua disponibilità: deve liberare la casa, mandare via i bambini, spostare un impegno. Costa la tua giornata. E costa una cosa che non si recupera, cioè credibilità: se porti tre persone sbagliate, la quarta volta quella porta non si apre più.

Ho creduto a lungo che portare molta gente fosse un modo di far vedere che stavo lavorando.

Non lo è. È il modo più veloce per far capire a un proprietario che non sto filtrando niente.

Il conto che non si vede

Vale la pena elencarlo, perché scritto fa un altro effetto.

Quello che il proprietario spende. Due ore, l'ansia di far vedere la casa a uno sconosciuto, e la sensazione crescente che la sua proprietà stia girando.

Quello che spendi tu. Mezza giornata che non tornerà, e il posto che quella visita ha occupato nella settimana.

Quello che spende l'immobile. Ogni persona non qualificata che entra è una persona in più che sa. In un paese piccolo è già un annuncio.

Quello che spendi con i colleghi. Se hai chiesto a un collega di portarti un cliente e il cliente non poteva comprare, la volta dopo non ti risponde.

Nessuna di queste quattro voci finisce in un rendiconto. Tutte e quattro decidono se fra tre mesi stai ancora lavorando su quell'immobile.

Le quattro domande

Si fanno prima, per iscritto quando c'è di mezzo un collega, e si aspettano tutte le risposte.

Perché adesso. Cosa è cambiato quest'anno rispetto all'anno scorso. Chi non ha una risposta non sta comprando: sta guardando. È legittimo, ed è un'altra cosa.

Quanto, davvero. Non la cifra del sogno: quella che una banca o un consulente ha già confermato, e che regge se la casa giusta costa il quindici per cento in più.

Chi decide. Marito, moglie, figli, un socio, un family office. Se chi decide non è nella stanza, quello che succede nella stanza non conta.

Cosa faresti se te la trovassi domani. Chi risponde «ci penso» non è pronto. Chi risponde con una data lo è.

Come si dice di no senza perdere il cliente

È la parte difficile, e c'è un modo che funziona quasi sempre.

Non farne una questione di soldi ma di tempo: «Per questa proprietà il proprietario ci chiede di portare solo persone che hanno già definito il budget. Facciamo così: sistemiamo quel pezzo e la settimana dopo entriamo.»

Chi è serio lo sistema. Chi non lo è sparisce, che è esattamente quello che serviva.

Quello che compri filtrando

C'è una cosa che si capisce solo dopo averlo fatto per qualche mese.

Il proprietario che vede arrivare due persone in tutto il trimestre, ma entrambe serie, ti richiama l'anno dopo. Quello che ne vede otto, e nessuna offerta, si convince che il problema sia il prezzo.

La qualifica non serve a filtrare i clienti.

Serve a far aprire le porte.

— Carolina

Dove entra Realux

Il modo più semplice per non bruciare visite è portarne meno e migliori. Che significa sapere, prima di chiamare il proprietario, che chi vuole entrare corrisponde davvero.

Realux confronta il tuo immobile con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti della rete e segnala solo le compatibilità forti. Chi arriva a chiedere una visita ha già dichiarato cosa cerca, in che fascia e con quali tempi, e ha passato la verifica dei fondi.

Richiedi l'accesso e smetti di pagare in disponibilità del proprietario le visite che non porteranno un'offerta.