Come preparare un appuntamento con due ore di archivi

PParole che mi piacciono, da un collega che lavora la stessa costa da trent'anni: «Non mi serve sapere chi cerca. Mi serve sapere chi ha comprato».

Quasi tutti si preparano a un appuntamento di acquisizione parlando dell'agenzia. Portali, fotografie, visibilità internazionale, quanto investiamo.

Il proprietario l'ha già sentito dai due agenti prima di te, nello stesso ordine.

Un mentore mi ha detto una volta di stampare le ultime cinquanta compravendite della zona e di attaccarle al muro. Mi era sembrata una cosa eccessiva, quasi teatrale.

Ci ho messo un pomeriggio, e da allora non sono più andata a un appuntamento importante senza averlo fatto.

L'audit dei comparabili

1. Prendi le compravendite degli ultimi dieci anni nella tua zona, sopra la cifra che ti interessa.

L'OMI, pubblicato dall'Agenzia delle Entrate, dà le quotazioni per zona e il numero di transazioni. Le visure danno i passaggi di proprietà reali, uno per uno. Sono fonti pubbliche: il vantaggio non è l'accesso, è che nessuno le guarda.

2. Per ciascuna, annota quattro cose.

A quanto è stata venduta. Se chi ha comprato era italiano o straniero. Privato o operatore. E cosa ne ha fatto dopo: ci ha vissuto, l'ha affittata, l'ha trasformata, l'ha sviluppata, l'ha rivenduta.

3. Raggruppa.

Non ne escono dieci tipi: di solito due o tre. Su una costa può essere lo straniero con la seconda casa, la famiglia del nord Italia, l'operatore che converte in ricettivo.

4. Guarda l'immobile per cui stai andando e chiediti a quale gruppo appartiene.

Se appartiene a due, hai due strategie, non una.

Cosa ti dicono i gruppi

Se un gruppo ha comprato quasi tutto, sai esattamente chi raggiungere e più o meno cosa pagherà. La conversazione sul prezzo smette di essere un'opinione e diventa un confronto.

Se i gruppi si dividono per cosa ne hanno fatto, hai trovato la cosa più utile di tutte: lo stesso immobile vale cifre diverse a seconda di chi lo compra. Una villa grande è un numero per una famiglia e un altro per un operatore. Un terreno è marginale per un compratore e strategico per chi possiede già l'area accanto.

Se in dieci anni non ha comprato nessuno niente di simile, è la risposta più preziosa. L'acquirente non è locale e non lo è mai stato, e qualunque strategia costruita sulla domanda del posto fallirà.

Quando entri in quell'appuntamento

Non stai dicendo che siete conosciuti e che investite molto.

Stai dicendo: ecco chi ha comprato le ultime quattro case come la sua, ecco cosa ne hanno fatto, ed ecco chi secondo me compra questa.

Indovina cosa hai appena capito? Perché gli altri due agenti perderanno questo incarico.

— Carolina

Cosa fare in quelle due ore

1. Scaricate le compravendite della zona degli ultimi due anni, nella fascia di prezzo che vi interessa. Sono dati pubblici.

2. Per ciascuna, annotate tre cose: cosa è stato venduto, a quanto, e in quanto tempo se riuscite a saperlo. Bastano tre colonne.

3. Cercate il divario fra richiesto e chiuso. È il numero che nessun proprietario conosce e che tutti vorrebbero sapere. In molti mercati di pregio è a due cifre, e dirlo con i dati alla mano cambia la conversazione sul prezzo.

4. Isolate chi ha comprato. Provenienza, tipologia di acquirente, stagione. Dopo cinquanta transazioni il profilo emerge da solo, e non è mai quello che si immagina.

5. Portate una pagina, non venti. All'appuntamento serve un foglio: cosa si è venduto qui, a quanto, a chi. Il resto resta nel vostro archivio.

Cosa cambia nell'appuntamento

Il proprietario ha già sentito due agenti parlare di portali e visibilità. Quando il terzo si siede e dice «negli ultimi due anni in questa zona si sono chiuse sette operazioni sopra il milione, cinque a stranieri, mediamente a meno dell'undici per cento del richiesto», la conversazione cambia argomento.

Non state più competendo sulla provvigione. State dicendo una cosa che gli altri due non sapevano.

«I dati non si trovano facilmente»

Richiedono un pomeriggio, ed è esattamente il motivo per cui quasi nessuno li porta.

Non è una barriera tecnica: è una barriera di pazienza. Ed è la ragione per cui funziona ancora, dopo che questo consiglio circola da trent'anni.

Dove entra Realux

Gli archivi dicono cosa è successo. Quello che manca per decidere è cosa sta succedendo adesso, e quel dato non è pubblico.

Realux lo rende leggibile: quante richieste attive nella rete corrispondono a quel tipo di immobile, in che fascia, con quali tempi. È domanda reale, non stima — e affiancata ai comparabili storici è la cosa più convincente che possiate mettere sul tavolo di un proprietario.

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