Come separare il tempo da cacciatore da quello da gestore

PPaul Graham ha scritto che esistono due tipi di tempo, e che non si mescolano.

Il tempo del gestore va a mezz'ore: riunioni, telefonate, risposte, firme. Ogni mezz'ora è intercambiabile con un'altra, e se qualcosa si sposta non succede niente.

Il tempo di chi costruisce va a blocchi lunghi. Serve entrarci dentro, e per entrarci serve tempo. Una riunione messa nel mezzo non toglie un'ora: toglie tutto il pomeriggio, perché spezza il blocco in due pezzi troppo corti per servire a qualcosa.

Nel nostro mestiere questa divisione è netta, e quasi nessuno la rispetta.

Cercare chi può comprare un immobile richiede tempo da costruttore. Rispondere a un collega richiede tempo da gestore. È il secondo si mangia il primo, sempre.

Perché vince sempre l'amministrazione

Non è pigrizia, ed è utile capirlo perché altrimenti si finisce a darsi la colpa.

Il lavoro amministrativo ha una scadenza addosso: qualcuno aspetta una risposta, un documento va mandato oggi, un collega ha scritto due ore fa.

Il lavoro di acquisizione non ha nessuna scadenza. Analizzare le compravendite degli ultimi dieci anni nella tua zona si può fare martedì, o giovedì, o il mese prossimo. Non succede niente se non lo fai.

Poi passa un anno e non l'hai fatto mai.

Il lavoro urgente batte quello importante non perché sia più importante, ma perché ha una voce.

Cosa va nel blocco lungo

Vale la pena essere precisi, perché «lavorare sull'agenzia» è troppo vago per diventare un appuntamento.

Vanno nel blocco lungo tre cose, e vale la pena notare che nessuna delle tre ha una scadenza.

L'analisi di chi compra. Le compravendite passate, i gruppi di acquirenti, chi ha comprato cosa e perché. È il lavoro che cambia gli appuntamenti di acquisizione.

I professionisti. Il notaio, l'avvocato, il commercialista, chi gestisce patrimoni nella tua zona. Uno alla settimana, di persona, senza chiedere niente. Non si attiva in una settimana e quando serve è tardi.

Quello che scrivi. La nota di mercato mensile, la spiegazione del processo per i clienti stranieri, la pagina che dice chi fa cosa in agenzia. Roba che si fa una volta e si usa per anni.

La difesa

Una sola, e funziona se è noiosa.

Tre ore, sempre le stesse, sempre gli stessi giorni. Nel calendario, con un nome che non sembri facoltativo. Telefono in un'altra stanza.

E la regola che la rende vera: in quelle tre ore non si risponde a nessuno che non sia un cliente che sta comprando o vendendo adesso. I colleghi aspettano. I fornitori aspettano. Le mail aspettano.

Aspettano davvero, tra l'altro. È la scoperta che fanno tutti quelli che ci provano: quasi niente di quello che sembrava urgente lo era.

Il conto, se non lo fai

Un anno di lavoro in agenzia senza un blocco protetto produce un'agenzia identica a quella dell'anno prima, con un anno di lavoro dentro.

Non è poco lavoro. È tutto lavoro da gestore.

E il lavoro da gestore mantiene. Non costruisce.

— Carolina