Come trovare spazio in una città con ottanta agenzie

«Nella mia zona ci sono ottanta agenzie.»

MMe lo dicono spesso, sempre con lo stesso tono, come la spiegazione definitiva del perché sia difficile.

Ottanta agenzie misurano una cosa sola: quanti venditori ci sono. Non misurano se il bisogno è coperto.

Un mercato è servito male quando le stesse ottanta fanno tutte la stessa cosa, nello stesso modo, per lo stesso tipo di cliente. E allora la concorrenza è feroce in un punto, e inesistente ovunque intorno.

Come si verifica, invece di supporlo

Il test si fa in un pomeriggio e dà una risposta netta.

Guardate i primi venti annunci della vostra zona sopra il milione. Contate quante fotografie hanno, se c'è una planimetria, se il testo dice qualcosa di specifico o è l'elenco dei vani. Nella maggior parte dei mercati italiani la risposta è deprimente, ed è un'informazione preziosa: lì nessuno sta competendo.

Chiamate tre agenzie fingendo di essere un proprietario. Cronometrate quanto ci mettono a richiamare, cosa chiedono, cosa promettono. Quasi sempre promettono tutte la stessa cosa, e nessuna chiede niente.

Guardate chi ha comprato sopra il milione negli ultimi due anni. Le compravendite sono pubbliche. Se una parte significativa è di stranieri e nessuno di loro è passato dalle agenzie locali, avete trovato il bisogno scoperto.

I quattro spazi che restano quasi sempre liberi

Gli immobili che nessuno vuole prendere. Vincolati, in comproprietà, con successioni aperte. Richiedono competenza e tempo, quindi le agenzie che lavorano a volume li evitano. Chi li sa gestire ha un mercato senza concorrenti.

I proprietari che non stanno vendendo. Tutte le ottanta lavorano sugli incarichi in arrivo. Chi va a cercare compete con pochissimi, perché è un lavoro che paga dopo mesi e quasi nessuno lo sostiene.

La domanda che viene da fuori. Non passa dalla vetrina in centro. Passa da chi la intercetta altrove, e se non siete collegati a quel giro non la vedrete mai.

Il servizio dopo la firma. Gestione, locazione, rivendita a distanza di anni. Quasi nessuno lo fa, e chi lo fa non ha più bisogno di acquisire: gli tornano gli stessi clienti.

«Ma io non ho tempo per fare qualcosa di diverso»

È vero, ed è esattamente il motivo per cui lo spazio resta libero.

Le cose sopra hanno tutte lo stesso profilo: costano tempo adesso e pagano fra sei mesi. Un'agenzia che vive sul flusso non può permettersele, e questo vale per settantotto delle ottanta.

Il modo per cominciare non è cambiare tutto: è prendere un solo immobile difficile, o un solo pomeriggio a settimana per il secondo punto. Dopo tre mesi si vede se quel terreno esiste.

Dove entra Realux

Il terzo spazio — la domanda che viene da fuori — è quello che non si costruisce da soli, perché non dipende da quanto lavorate ma da chi siete collegati.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office, vengono confrontate con i vostri immobili.

È il modo più rapido per lavorare su una domanda che le altre ottanta agenzie non vedono.

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