Come trovare un acquirente prima di pubblicare

PParole che mi piacciono, da un collega che lavora la stessa zona da trent'anni: «Non mi serve sapere chi cerca. Mi serve sapere chi ha comprato».

Questa è la parte operativa: cosa si fa, in che ordine, con le fonti pubbliche e il telefono. Serve un pomeriggio.

1. I comparabili veri

Non per metri quadri. Per tipo di problema che risolvono.

Una villa con otto camere e un giardino grande è comparabile a un'altra villa con otto camere e un giardino grande, anche se una costa il venti per cento in più. Non è comparabile a un attico dello stesso prezzo.

Servono otto o dieci casi nella tua zona, degli ultimi anni. Le quotazioni OMI dell'Agenzia delle Entrate danno il quadro per zona; per i passaggi reali servono le visure, una per una.

2. Chi le possiede oggi

Per ciascuna, quello che si può legittimamente consultare: se è una persona fisica o una società, come è arrivata la proprietà, da quanto, se risulta residenza principale.

Su un caso solo non dice niente. Su otto iniziano a ripetersi le stesse cose.

3. I profili

Dai pattern emergono due o tre tipi ricorrenti. Per ciascuno scrivi tre righe: chi è, cosa cerca, cosa lo blocca.

Poi aggiungi i profili che i dati non mostrano ma la proprietà permette — l'operatore ricettivo, chi possiede il terreno confinante, chi cerca una struttura da convertire.

4. Le persone

Qui il profilo diventa una lista di nomi.

Chi ha comprato qualcosa di simile negli ultimi anni e potrebbe volerne un altro. Chi ha una richiesta attiva compatibile, tua o di un collega. Chi gestisce strutture in quel raggio. Chi ha appena liquidato qualcosa.

5. La rete professionale

È il passaggio che quasi nessuno fa, ed è quello che accorcia tutto il resto.

Non devi conoscere l'acquirente. Devi trovare il percorso più credibile per arrivarci.

Chi ha una relazione con quel tipo di persona? Un collega che lo rappresenta, il suo commercialista, l'avvocato di famiglia, chi gli gestisce il patrimonio. Sanno cosa sta cercando prima che lo sappia il mercato, e una loro presentazione vale cento telefonate a freddo.

Per ogni profilo scrivi tre professionisti che potrebbero conoscere qualcuno così. Non serve che li conosca tu: serve sapere chi sono.

6. Il contatto, è quello che torna indietro

Si parte dai nomi e dai professionisti, uno alla volta, e si annota tutto quello che torna.

Perché non interessa. Cosa manca. Cosa invece li ferma. Come viene letto il prezzo.

Come si leggono le risposte

Due errori diversi, che si correggono in modo opposto.

Se nessuno del profilo A reagisce, il profilo è sbagliato. Torna al passaggio 3.

Se reagiscono ma poi si fermano sempre sullo stesso punto, il profilo è giusto e stai raccontando male il valore. Torna al materiale.

Sono due diagnosi diverse e confonderle fa perdere mesi.

Indovina cosa hai in mano alla fine del pomeriggio? Non un acquirente.

La lista esatta delle persone da cui potrebbe arrivare, che è la cosa che nessun altro porterà in quell'appuntamento.

— Carolina

Dove entra Realux

I sei passaggi si possono fare a mano, e funzionano. Il limite è che si fermano al tuo archivio e alla tua zona.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: la stessa ricerca avviene su tutte le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office. Se qualcuno sta già cercando il tuo immobile, lo scopri prima di pubblicarlo.

Richiedi l'accesso e fai il settimo passaggio, quello che da solo non puoi fare.