Come usare un NDA perché protegga davvero

HHo visto vendite riservate saltare per un cartello mai messo, per un fotografo con il cavalletto in giardino, e una volta per un proprietario che l'aveva detto al portinaio.

In nessuno dei tre casi mancava un documento.

Un accordo di riservatezza firmato dopo che l'immobile è già circolato non protegge l'immobile. Protegge te, in un contenzioso, fra due anni.

Sono due cose diverse e conviene tenerle separate, perché il documento dà una sensazione di sicurezza che fa abbassare la guardia proprio dove serve tenerla alta.

La riservatezza non la fa la firma. La fa il numero di persone che sono arrivate a vedere l'indirizzo, e quel numero si decide prima.

I tre posti in cui si rompe

Non sono quelli che ci si aspetta.

Il PDF. Una scheda inoltrata a colleghi di fiducia viaggia più veloce di qualunque annuncio, e non si può richiamare. Se la mandi a cinquanta agenti e ognuno la gira ai suoi clienti, non hai fatto off-market: hai creato un portale non ufficiale, senza controllo e senza tracciamento.

La seconda agenzia. Chiamata al terzo mese per impazienza. Da quel momento l'immobile è pubblico anche se nessuno ha pubblicato niente, per una ragione che sorprende sempre i proprietari: gli agenti hanno spesso gli stessi clienti. La stessa villa arriva allo stesso compratore da tre persone, con tre prezzi diversi.

La conversazione. Detta a un amico, a un vicino, a un fornitore. Nelle zone dove tutti si conoscono questo è il canale principale, e non lo controlla nessuno.

Su tutti e tre puoi intervenire solo prima.

La clausola che manca quasi sempre

Nei modelli prestampati la riservatezza c'è. Quello che non c'è quasi mai è il divieto di inoltro.

Senza quello hai vietato la pubblicazione ma non la catena di messaggi, che è il modo in cui gli immobili si bruciano davvero. Va scritto così com'è: nessuna condivisione a terzi senza consenso scritto del proprietario, nemmeno fra colleghi.

E accanto va messa la cosa che quasi nessuno chiede e che fa firmare i proprietari diffidenti: ogni quanto ti viene detto chi ha visto cosa. Una riservatezza senza rendiconto, dal loro lato, è indistinguibile dal non fare niente.

L'ordine, che conta più del documento

Prima di far circolare qualunque cosa: accordo firmato con chiunque riceva informazioni non pubbliche.

Prima di lavorare l'immobile: incarico. Non dopo la prima visita.

Prima di presentare a un terzo: accordo su provvigioni e segnalazione. Quando si concorda, non quando il compromesso è già sul tavolo.

Rispettare questo ordine vale più di qualunque clausola dentro i documenti.

Perché i documenti servono per il giorno in cui qualcosa va storto.

La riservatezza si difende prima, decidendo a chi non lo mandi.

— Carolina

I quattro passaggi

1. Decidete il livello prima di parlare. Cosa si dice senza firma — tipologia, fascia, zona ampia — e cosa solo dopo. Metterlo per iscritto una volta vi evita di improvvisare ogni volta.

2. Fate firmare prima del materiale identificativo. Indirizzo, fotografie riconoscibili, dati catastali stanno tutti oltre la firma. Se sono già usciti, il documento protegge voi e non l'immobile.

3. Estendete il vincolo a chi riceve tramite la controparte. Un agente che firma per un cliente deve rispondere anche del cliente, e la clausola anti-aggiramento deve coprire familiari e società riconducibili. L'aggiramento più comune è il più semplice: compra il coniuge.

4. Tenete traccia di chi ha ricevuto cosa, con la data. È l'unico modo per sapere, se qualcosa esce, da dove è uscito. È il fatto che esista una traccia riduce le uscite da solo.

«Con un cliente di fiducia sembra eccessivo»

Il vincolo non riguarda la sua onestà: riguarda la catena. Una persona affidabile può in perfetta buona fede parlarne al proprio commercialista, che ne parla a un cliente.

Farlo firmare a tutti, sempre, toglie anche l'imbarazzo di doverlo chiedere a qualcuno in particolare.

Dove entra Realux

In Realux un immobile riservato non ha una scheda che circola: chi è compatibile vede che esiste una corrispondenza, non l'indirizzo né le fotografie identificative. I dati completi si aprono dopo l'accordo, e resta traccia di chi ha ricevuto cosa.

I documenti sono pronti e si compilano con i dati dell'agenzia, e le regole fra i due agenti — divisione, titolarità del cliente, divieto di trattare direttamente — sono fissate prima dell'introduzione.

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