Come verificare chi dice di avere clienti interessati

PParole che mi piacciono, da un'agente che lavora sul Lago di Como: «Lavoro solo con acquirenti che hanno firmato con me. È il filtro che mi fa non perdere una giornata, ed è il motivo per cui gli altri agenti mi aprono i loro cassetti».

Quasi tutti trattano «ho dei clienti interessati» come un'informazione.

Non lo è. È una frase che chiunque può dire, che non costa niente dire, ed è il modo più comune in cui un immobile riservato smette di essere riservato.

Ecco cosa chiedere prima di mandare qualunque cosa.

Le tre domande

In quest'ordine, per iscritto, e si aspettano tutte e tre.

1. Chi è il compratore, in una riga.

Non il nome. Una descrizione: cosa fa, dove vive, cosa cerca, da quando. Un collega che sta davvero rappresentando qualcuno risponde in dieci secondi.

2. Qual è il budget verificato, e chi l'ha verificato.

Una banca, un gestore di patrimoni, un consulente. «Hanno detto intorno ai tre milioni» non è un budget. «Il loro private banker ha confermato fino a tre e mezzo» lo è.

3. Che rapporto hai con loro.

Un incarico di ricerca firmato, un cliente di vecchia data, o una segnalazione della settimana scorsa. Sono tutte e tre legittime. Non sono la stessa cosa, e la risposta ti dice quanto puoi aprire.

Come si legge

Tre risposte su tre, veloci e precise: hai un collega con un compratore vero. Manda la scheda.

Due su tre: manda il profilo. Tipologia, zona ampia, fascia di prezzo. Nessuna fotografia che identifichi la casa, nessun indirizzo. Chiedi la terza prima che si muova altro.

Una risposta vaga a tutte e tre: hai qualcuno che sta girando il tuo immobile alla propria lista per vedere cosa attacca. È così che la stessa villa arriva allo stesso compratore da cinque persone a tre prezzi diversi, ed è il punto in cui il proprietario smette di fidarsi di te.

Il no si dice in una frase: «Il proprietario ci ha chiesto di aprire solo verso compratori già definiti. Quando ne hai uno, richiamami e ti mando tutto subito».

E qui c'è la parte che vale di più

Non hai solo protetto un immobile.

Hai scoperto quali dei tuoi colleghi hanno davvero dei compratori — e quella lista vale più dell'immobile che stavi proteggendo.

— Carolina

Dove entra Realux

Il problema di «ho dei clienti interessati» è che non costa niente dirlo, e che verificarlo caso per caso è imbarazzante.

Nella rete Realux la domanda non si pone: le richieste degli acquirenti sono inserite prima, con caratteristiche, fascia e tempi, e il confronto con il tuo immobile avviene sui dati. Chi ti viene segnalato non dice di avere un cliente: il cliente è già nella rete, con le regole di collaborazione fissate prima dell'introduzione.

Richiedi l'accesso e sostituisci una frase con una corrispondenza verificabile.