Come si arriva a un’agenzia propria partendo dal gradino più basso

NNel lusso immobiliare quasi tutte le storie che si raccontano cominciano già in alto.

Questa comincia dal gradino più basso che esistesse in un'agenzia.

Ragazza delle notizie

Giuseppina Sirianni ha cominciato giovanissima, in un'agenzia piccola, con il compito che si dava a chi entrava: raccogliere le notizie.

Chi vende. Chi ha ereditato. Chi si sposta. Chi ha comprato e adesso ha bisogno di rivendere.

Non è un lavoro che si mette sul biglietto da visita. Ed è, a distanza di trent'anni, l'unica parte del mestiere che non si può automatizzare.

Cosa si impara laggiù

Si impara che un immobile non arriva mai da un annuncio. Arriva da una persona che ha detto una cosa a un'altra persona.

Si impara a riconoscere quando una famiglia sta per decidere, sei mesi prima che decida.

E si impara la cosa che serve di più: che il mercato non è fatto di case, è fatto di momenti nella vita delle persone. Una separazione, una successione, dei figli che se ne vanno, un'attività che chiude.

Chi comincia dall'alto quei momenti non li vede. Vede solo l'immobile quando è già sul mercato, cioè quando la parte interessante è già successa.

Dal 1996

Poi ha aperto la sua.

Da quell'anno lavora nella propria attività, il che vuol dire una cosa semplice e rara: le persone con cui parla oggi le conosce da trent'anni.

Non i contatti. Le persone: quelle a cui ha venduto la prima casa e a cui adesso vende la terza, o vende la casa dei genitori.

Perché conta più adesso di allora

Perché oggi chiunque può avere gli stessi annunci, gli stessi portali, gli stessi strumenti.

Quello che nessuno può comprare è sapere che quella villa sarà in vendita fra otto mesi perché lo ha capito da una frase detta a un funerale.

• Gli strumenti si comprano tutti, allo stesso prezzo.
• Il tempo no.
• Trent'anni di relazioni non sono nostalgia: sono l'unico vantaggio che non si copia.

Quello che le ho chiesto

Le ho chiesto se rifarebbe la gavetta.

Mi ha risposto che non era gavetta: era il mestiere, solo che nessuno glielo aveva detto.

— Carolina

Cosa si impara al gradino più basso, e non si impara altrove

Chi è il proprietario prima che diventi un cliente. Chi raccoglie notizie conosce le case quando ancora nessuno le vende. È un vantaggio che non si recupera entrando dall'alto.

Che la notizia vale più dell'annuncio. Un immobile che sta per muoversi è un'informazione; uno pubblicato è una commodity che hanno tutti.

Che le relazioni si costruiscono quando non servono. Il vicino, il portiere, il geometra, il notaio: diventano utili anni dopo, e solo se li avete coltivati quando non chiedevate niente.

I quattro passaggi, per chi comincia adesso

1. Scegliete una zona piccola e copritela davvero. Tre vie fatte bene battono una città fatta per sentito dire. Sapere chi possiede cosa in un isolato è un patrimonio; sapere vagamente tutto non serve a niente.

2. Raccogliete notizie ogni settimana, e scrivetele. Chi ha ereditato, chi si trasferisce, chi ha aperto una successione, chi ha messo in affitto perché non riesce a vendere. Due righe per ciascuna.

3. Presentatevi prima che serva. Al proprietario che non sta vendendo, al professionista che non ha bisogno di voi adesso. È l'unico momento in cui la conversazione non è interessata, e per questo è quella che viene ricordata.

4. Chiedete un incarico solo quando avete qualcosa da portare. Non «posso occuparmene io», ma «ho una persona che cerca esattamente questo». La prima si sente dieci volte l'anno, la seconda quasi mai.

«Oggi non è più così»

In parte è vero: gli strumenti sono cambiati e la concorrenza si è spostata online.

Ma la parte che conta è identica. Gli immobili migliori continuano a muoversi prima che qualcuno li pubblichi, e continuano a muoversi attraverso persone. Chi lo sapeva trent'anni fa ha un vantaggio che nessun portale ha eroso.

Dove entra Realux

La notizia che un immobile si muoverà è metà del lavoro. L'altra metà è avere chi lo compra, e su un bene di pregio quella persona quasi mai è in zona.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: gli immobili che non pubblicate vengono confrontati con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, comprese quelle internazionali.

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