Come chiudere una vendita prima che le fotografie siano pronte

UUn incarico in esclusiva da diciotto mesi di solito vuol dire una cosa sola: sappiamo che ci vorrà tempo.

Questo si è chiuso in poche settimane, e le fotografie non erano ancora pronte.

Vale la pena raccontare perché, perché la ragione non è la fortuna.

La villa era già stata in vendita

Giuseppina Sirianni acquisisce in esclusiva una villa importante, in un contesto privato. Non un immobile vergine: era già stata proposta da un'altra agenzia, e non era stata venduta.

È la situazione peggiore in cui prendere un incarico. Il mercato l'ha già vista, e un immobile che il mercato ha già visto e non ha voluto parte con un handicap che non ha niente a che fare con il prezzo.

Quello che non ha fatto

Non ha pubblicato.

È il riflesso normale: hai l'incarico, prepari le fotografie, metti online, aspetti. Con diciotto mesi davanti si può anche fare con calma.

Ha fatto un'altra cosa prima, e l'ordine è tutto.

L'analisi, prima delle fotografie

Tre domande, e nessuna riguarda la casa.

• Chi può riconoscerne il valore? Non chi può permettersela: chi capisce che cosa ha davanti. Sono due insiemi diversi, e il secondo è molto più piccolo.
• Chi sta già cercando qualcosa di simile? Non un profilo teorico. Persone vere, con una ricerca aperta adesso.
• Attraverso quali relazioni ci si arriva? Perché a quel tipo di persona non ci si arriva con un annuncio.

Un immobile particolare non ha un mercato. Ha delle persone. E se sono dieci in Europa, pubblicare non serve: serve sapere chi sono.

Cosa è successo

Dopo tre settimane è arrivato il cliente giusto.

Ha fatto una proposta circa l'otto per cento sopra il prezzo dell'incarico.

Non un'offerta al ribasso da cui partire a trattare: un'offerta più alta di quella che il proprietario si aspettava. Chi capisce che cosa sta comprando non prova a strappare — prova a chiudere prima che lo faccia qualcun altro.

E le visite sono state pochissime.

Questo è il punto che di solito sfugge. L'immobile non è rimasto sul mercato, perché sul mercato non c'è mai andato davvero. Sono state coinvolte solo le persone che potevano comprarlo, e una di quelle lo ha comprato.

La parte che conta davvero

Il proprietario non è rimasto soddisfatto della vendita. È rimasto colpito dal metodo.

E ha fatto la cosa che vale più di una provvigione: ha parlato di Giuseppina ad amici che avevano una villa da vendere.

Quelli le hanno affidato un nuovo incarico in esclusiva. Una proprietà storica dentro un parco naturale protetto, nove milioni.

Questa volta con una richiesta esplicita: usa lo stesso metodo. Analisi strategica, network internazionale, e niente esposizione pubblica. L'immobile resta fuori dal mercato, e ci resta per scelta dei proprietari.

La sequenza

È tutta qui, e conviene leggerla di fila:

• Un incarico che un'altra agenzia non aveva chiuso.
• Analisi invece di pubblicazione.
• Il profilo giusto individuato prima di avere le foto.
• Tre settimane, pochissime visite, una proposta sopra il prezzo dell'incarico.
• Un proprietario che racconta com'è andata.
• Un secondo incarico in esclusiva, da nove milioni, arrivato da quel racconto.

Nessuno di questi passaggi è una campagna di marketing. Il primo cliente è diventato il canale di acquisizione del secondo.

Cosa mi porto a casa

— Un immobile già passato per un'altra agenzia non è bruciato. È stato proposto male. — Il lavoro più importante si fa prima di avere qualcosa da mostrare. — Il miglior acquisto di incarichi non si compra: lo fa il proprietario di prima.

— Carolina

Dove entra Realux

Si chiude prima delle fotografie solo quando l'acquirente esiste già. Altrimenti si aspetta, e mentre si aspetta l'immobile si consuma.

Realux confronta l'immobile con le richieste attive degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati nel momento in cui lo inserisci, prima di qualunque materiale. Se qualcuno lo sta cercando da mesi, lo scopri subito.

Richiedi l'accesso e verifica se l'acquirente c'è già, prima di preparare qualunque cosa.