Come passare da €5M a €10M di vendite in un anno

GGiuseppina lavora da oltre trent'anni nel mercato immobiliare di pregio. Nel suo territorio è un punto di riferimento, e il suo venduto annuo è passato da circa cinque milioni a circa dieci.

Non ha assunto, non ha cambiato città, non ha comprato più pubblicità.

Ha cambiato una cosa sola: chi poteva arrivare a vedere gli immobili che aveva già.

Il soffitto dell'agente indipendente

Chi lavora da solo, o quasi, raggiunge presto un limite che non dipende dalla bravura.

Il tempo è finito e va diviso fra acquisire, gestire pratiche, seguire trattative e cercare acquirenti. Le prime tre non si delegano facilmente. La quarta è quella che viene sacrificata per prima, ed è anche l'unica che decide se un immobile si vende a quel prezzo o a quello sotto.

Il risultato è che il portafoglio cresce e il venduto no. Più incarichi, stesso bacino di compratori, tempi più lunghi su ciascuno.

Cosa ha fatto in concreto

1. Ha separato gli immobili che il mercato locale può assorbire da quelli che non può. È la divisione che conta: una parte del portafoglio si vende con gli strumenti di sempre, l'altra ha bisogno di acquirenti che in zona non ci sono. Trattarli allo stesso modo significa tenere fermi i secondi per mesi.

2. Per ognuno di quelli, ha scritto chi lo comprerebbe. Non «un investitore»: le due o tre caratteristiche che l'immobile non può perdere, e da lì il profilo di chi le sta cercando. È il lavoro che permette di riconoscere l'acquirente quando passa.

3. Ha collegato quel profilo a una rete più larga della sua. Gli acquirenti qualificati, e soprattutto quelli internazionali, non arrivano da soli in un ufficio di provincia. Arrivano attraverso chi li segue altrove.

4. Ha continuato a fare il suo mestiere. L'incarico, la relazione con il proprietario, la trattativa sono rimasti suoi. Quello che ha aggiunto è il pezzo che le mancava, non un pezzo che sostituisce gli altri.

Perché raddoppiare è più facile che crescere del venti per cento

Sembra il contrario, e invece è così su questo tipo di mercato.

Crescere del venti per cento significa vendere qualche immobile in più dello stesso tipo, e per farlo servono più incarichi, più visite, più tempo — cioè esattamente quello che non c'è.

Raddoppiare significa vendere gli immobili che avete già e che oggi restano fermi. Quelli sopra una certa fascia, quelli particolari, quelli che il mercato locale guarda e non compra. Non costano più tempo di acquisizione: costano un acquirente diverso.

«Ma la mia zona è piccola»

Quasi sempre è vero, e quasi sempre è irrilevante.

La zona determina dove sono gli immobili, non dove sono i compratori. Su beni sopra il milione l'acquirente viene da fuori nella grande maggioranza dei casi, e su quelli con caratteristiche rare viene spesso da un altro paese.

Un territorio piccolo con immobili buoni non è un limite. È un limite solo se il bacino di acquirenti coincide con il territorio.

Dove entra Realux

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: gli immobili che un agente non pubblica vengono confrontati con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, comprese quelle che arrivano dall'estero attraverso agenti stranieri, gestori patrimoniali e family office.

Le regole di collaborazione sono fissate prima dell'introduzione, quindi l'incarico e la relazione con il proprietario restano di chi li ha costruiti.

Avete immobili buoni che il vostro mercato non assorbe? Richiedi una valutazione.