Come passare da 2 a 10 milioni di venduto senza cambiare città

QQuando un'agenzia cresce di cinque volte, la spiegazione che si dà quasi sempre è il volume: più immobili, più annunci, più visite.

Quasi sempre è falsa.

Giuseppina Sirianni è passata da due a dieci milioni di venduto lavorando nello stesso posto, con la stessa squadra e con meno immobili in portafoglio di quanti ne avrebbe potuti avere.

Quello che è cambiato è tre cose.

Primo: il tipo di incarico

Un incarico non in esclusiva è una scommessa condivisa con altri tre. Ci metti il minimo, perché il minimo è tutto quello che ha senso metterci.

Un'esclusiva lunga è l'opposto: se hai diciotto o ventiquattro mesi, puoi permetterti di lavorare prima di mostrare.

Il proprietario non concede un'esclusiva lunga perché si fida. La concede perché ha visto un piano.

È una differenza pratica: la fiducia si chiede, un piano si mostra.

Secondo: chi può arrivare a vedere l'immobile

Su un immobile da due milioni il compratore è quasi sempre italiano, spesso della zona.

Sopra i cinque non è più vero, e sopra gli otto non è quasi mai vero.

Se l'acquirente vive a Londra, a Zurigo o a Miami, non ti troverà guardando la vetrina. Arriva da qualcuno di cui si fida — un collega, un avvocato, chi gli gestisce il patrimonio.

Un'agenzia che non ha quel canale non è un'agenzia peggiore: è un'agenzia che lavora su una fetta di mercato più piccola senza saperlo.

Terzo: pubblicare smette di essere il lavoro

Più l'immobile è particolare, meno ha senso misurare l'agente su quanti portali lo ospitano.

Un immobile di pregio pubblicato ovunque e fermo dodici mesi perde valore agli occhi di tutti, mentre il valore non è cambiato di un euro.

La pubblicazione è una scelta, non un obbligo. Su certi immobili è la scelta sbagliata, e sono esattamente quelli che valgono di più.

Cosa non è cambiato

Non è cambiata la città. Non è cambiato il numero di persone.

Non è cambiato nemmeno il lavoro quotidiano: si vedono proprietari, si visitano case, si richiama chi ha detto forse.

È cambiato cosa succede prima di accettare un incarico, e a quante persone quell'incarico può arrivare.

— Un'agenzia cresce quando alza la soglia di quello che rifiuta. — Un'esclusiva lunga si ottiene mostrando un metodo, non chiedendo fiducia. — Sopra certe cifre, il canale conta più della vetrina.

— Carolina

I cinque passaggi

1. Dividete il portafoglio in due. Quello che il mercato locale può assorbire, è quello che non può. Trattarli allo stesso modo significa tenere fermi i secondi per mesi.

2. Sui secondi, cambiate il tipo di incarico. Senza esclusiva nessuno investe settimane in una ricerca mirata, e senza ricerca mirata quegli immobili non si vendono. Non è una pretesa: è la condizione perché il lavoro si possa fare.

3. Per ciascuno, scrivete chi lo comprerebbe. Le due o tre caratteristiche irripetibili, e da lì le persone. È il documento che vi permette di riconoscere l'acquirente quando passa, invece di sperare che si riconosca da solo.

4. Cercate fuori dalla vostra zona. Su beni sopra il milione l'acquirente viene da fuori nella grande maggioranza dei casi. Se il vostro bacino coincide con il territorio, avete un soffitto che non dipende da quanto lavorate.

5. Lasciate andare gli incarichi che non porteranno a niente. Un portafoglio pieno di immobili invendibili a quelle condizioni non è patrimonio: è una lista di appuntamenti che occupa il tempo dei buoni.

Perché con meno immobili si vende di più

Sembra un paradosso e non lo è.

Ogni incarico consuma ore indipendentemente da quanto è probabile che si venda: telefonate, visite, aggiornamenti, giustificazioni. Dieci incarichi mediocri consumano più tempo di quattro buoni, e producono meno.

Chi sceglie cosa tenere libera esattamente le ore che servono al punto tre e quattro — che sono gli unici due che spostano il fatturato.

«Il proprietario non mi dà l'esclusiva»

Quasi sempre perché non gli è stato mostrato cosa cambia.

Un'esclusiva chiesta come condizione suona come una pretesa. La stessa esclusiva chiesta portando un piano — chi comprerebbe questa casa, dove sono quelle persone, come le raggiungo — è la conseguenza ovvia di quel piano, perché è evidente che nessuno farebbe quel lavoro in concorrenza con altri quattro.

Dove entra Realux

Realux copre il quarto passaggio, che è quello che nessuna agenzia può fare da sola.

È una rete privata di matching immobiliare off-market: i vostri immobili vengono confrontati con le richieste degli acquirenti seguiti dagli altri agenti selezionati, comprese quelle che arrivano dall'estero. L'incarico e la relazione con il proprietario restano vostri, con le regole di collaborazione fissate prima.

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