Come diventare il riferimento di chi compra hotel

CChi compra un hotel non sta comprando un immobile. Sta comprando un conto economico.

È una differenza che cambia tutto: le domande, i tempi, i documenti, e soprattutto chi è in grado di stare in quella conversazione.

Perché Stefania ci sta

Stefania Casati arriva da anni di professione come commercialista, accanto a realtà che facevano investimenti.

Quando un investitore alberghiero chiede quanto rende, quanto costa rimetterla a posto, in quanti anni rientra e cosa succede fiscalmente se la si tiene a reddito, quelle non sono domande immobiliari. Sono domande da commercialista.

È il motivo per cui è diventata un riferimento per quel tipo di investitore: parla la lingua in cui l'operazione viene valutata.

Le due operazioni, e sono due mondi

Quasi tutto quello che passa si divide in due, e chi compra l'una non compra quasi mai l'altra.

Value-add. Una struttura da ristrutturare o da riposizionare. Si compra per quello che può diventare, non per quello che è: si interviene, si rimette a reddito, e il valore si crea nella differenza. Chi la fa ha una squadra, un orizzonte di anni, e tolleranza per l'imprevisto.

Asset già performante. Una struttura che funziona, con i suoi numeri e la sua gestione. Si compra per il rendimento, non per la trasformazione. Chi la fa vuole poche sorprese, non un cantiere.

Sono due investitori diversi che a un occhio esterno sembrano lo stesso. Proporre l'una all'altro è il modo più veloce per non essere richiamati.

Il vantaggio che conta, e dura poco

Nel settore alberghiero quasi tutti dicono di lavorare off-market. Poi le stesse opportunità circolano su più canali contemporaneamente.

Quello che fa la differenza non è la riservatezza dichiarata: è quante settimane prima ci arrivi.

Perché un'operazione che ha già girato è un'operazione su cui qualcuno ha già detto di no, e la prima domanda dell'investitore diventa perché.

Attraverso la rete Stefania intercetta opportunità alberghiere prima che raggiungano canali più larghi, e le sottopone a persone già qualificate. Non a un elenco: a chi quel tipo di operazione la sta cercando adesso.

Cosa vuol dire, per chi vende una struttura

Che il numero di persone a cui la proponi conta meno di chi sono.

Dieci investitori sbagliati non fanno un investitore giusto, e ogni giro a vuoto lascia una traccia.

— Chi compra hotel valuta un'attività, non dei metri quadri. — Value-add e reddito sono due mercati, non due prezzi. — Un'operazione arriva viva una volta sola. Dopo, arriva già giudicata.

— Carolina

I passaggi

1. Imparate a leggere un conto economico, non una planimetria. Chi compra un albergo compra un flusso: ricavo per camera, occupazione, costo del personale, stagionalità. Un agente che parla di metri quadri a un investitore alberghiero ha già finito la conversazione.

2. Distinguete il value-add dal reddito. Sono due investitori diversi. Il primo compra un problema per risolverlo e cerca margine sulla trasformazione; il secondo compra stabilità e guarda il contratto di gestione. Proporre l'uno all'altro è il modo più rapido per non essere richiamati.

3. Verificate la licenza prima dell'immobile. Destinazione d'uso, autorizzazioni, vincoli. Su questi beni l'aspetto amministrativo decide il valore più della struttura, e scoprirlo tardi fa saltare l'operazione.

4. Arrivate prima che l'operazione sia pubblica. In questo segmento il vantaggio dura poche settimane: appena un'opportunità circola fra i fondi, il prezzo si allinea.

5. Costruite il rapporto sui dati, non sulla disponibilità. Chi investe in alberghi non cerca un agente gentile: cerca qualcuno che gli mandi tre operazioni all'anno che meritano di essere guardate, e nessuna che non lo meriti.

«Non ho esperienza nel settore alberghiero»

Si costruisce partendo da quello che sapete già fare, e ci vuole meno di quanto sembri.

I proprietari di strutture ricettive sono spesso famiglie che avete già come clienti per altro. La competenza mancante è finanziaria, e si acquisisce leggendo dieci conti economici. Quella che non si improvvisa è la relazione, e quella ce l'avete già.

Dove entra Realux

Le operazioni alberghiere arrivano quasi sempre attraverso canali privati, e i fondi si muovono prima che qualunque cosa sia pubblica.

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market: le richieste degli investitori seguiti dagli agenti e dai professionisti della rete vengono confrontate con quello che non è pubblicato. Le regole di collaborazione sono fissate prima dell'introduzione.

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