Come si passa da commercialista ad agente di pregio

QQuando qualcuno cambia mestiere a metà carriera, la storia che si racconta è sempre quella del salto nel vuoto.

Quella di Stefania Casati è l'opposto, ed è per questo che vale la pena raccontarla.

Quello che si porta dietro un commercialista

Stefania faceva la commercialista. Fiscale, tributario, societario — e non per piccole attività: accanto a realtà importanti, di quelle che per natura fanno investimenti immobiliari.

Il che vuol dire che per anni ha guardato operazioni immobiliari dal lato che quasi nessun agente vede: i numeri, la struttura societaria, il carico fiscale, il rendimento atteso, il rischio.

Quando è passata all'immobiliare non ha dovuto imparare la parte difficile. L'aveva già.

La scelta che ha fatto subito

Chi entra nel mestiere di solito prende quello che arriva. È comprensibile: all'inizio ogni incarico è un incarico.

Lei ha scelto il contrario, e l'ha scelto subito: operazioni di valore alto, poche, invece di molte transazioni piccole.

A Milano si può fare. È un mercato abbastanza profondo da permettere di scegliere, e abbastanza affollato da punire chi non sceglie.

Perché il network di prima ha funzionato

Qui c'è la parte che interessa qualunque professionista: un commercialista, un avvocato, un consulente finanziario.

Le relazioni costruite in un'altra professione non si trasferiscono da sole. Conoscere persone facoltose non serve a niente, se quando cambi mestiere non puoi offrire loro niente di diverso da chiunque altro.

Funzionano a una condizione: che tu possa parlare la loro lingua.

Un imprenditore che ha comprato immobili attraverso una società, che ragiona su rendimento e su tassazione, non sta cercando qualcuno che gli mostri delle case. Sta cercando qualcuno che capisca l'operazione.

Stefania non ha cambiato il tipo di cliente. Ha cambiato quello che poteva fare per quel cliente.

Prima poteva seguirlo sul fiscale e sul societario. Adesso può anche intercettare quello che gli serve sul lato immobiliare.

Il limite che è rimasto

Uno solo, e per anni è stato invalicabile: la geografia.

Perché un cliente che ti stima non ti chiede solo Milano. Prima o poi ti dice che sta cercando qualcosa in Sardegna. O in Versilia. O che sta valutando un hotel.

E fino a ieri, a quel punto, la risposta era che no, lì non arrivo.

Cosa è cambiato

Con Realux quella frase non serve più.

Oggi Stefania lavora su immobili di pregio in Versilia, in Sardegna, sulla Riviera ligure, nel Nord pavese — posti dove ha connessioni e dove arrivano immobili di livello alto — oltre al mercato da cui è partita.

Non ha aperto agenzie. Non ha assunto nessuno in quelle zone.

Ha smesso di dover dire al proprio cliente di rivolgersi a qualcun altro.

Ed è il punto che vale per tutti: un cliente non dovrebbe appartenere alla città del suo agente. Dovrebbe poter continuare ad affidarsi alla stessa persona anche quando cambia destinazione.

— Le competenze di una professione precedente non sono un ricominciare: sono un vantaggio, se il servizio è all'altezza di chi già ti conosce. — Un network vale quanto quello che puoi farci. — Il limite di un agente bravo, quasi sempre, non è il cliente. È dove riesce ad arrivare.

— Carolina

Dove entra Realux

Chi arriva da un'altra professione porta la cosa più difficile da costruire — relazioni e competenze — e gli manca la più semplice da ottenere: l'inventario e la domanda.

Realux copre quella parte. Gli immobili che gli agenti selezionati non pubblicano e le richieste degli acquirenti che seguono sono confrontati fra loro, quindi si lavora da subito su domanda vera invece di passare i primi due anni a costruirla.

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