Come ho venduto a due clienti che non hanno mai visto la casa

DDue clienti, uno tedesco e uno lussemburghese, hanno comprato un immobile senza essere mai venuti a vederlo di persona.

Non è successo per fortuna, e non erano operazioni piccole.

Quello che avevano in comune non era il budget né il tipo di casa. Era che a un certo punto avevano smesso di verificare l’immobile e avevano cominciato a fidarsi di una persona.

Il problema non è la distanza

Chi compra da lontano non ha paura di sbagliare casa. Ha paura di non sapere cosa non gli stanno dicendo.

Non può passare a vedere. Non può chiedere al vicino. Non può accorgersi da solo che d’inverno quella strada è in ombra dalle due, che il cantiere accanto durerà due anni, che il riscaldamento è da rifare.

Sa che ci sono cose che non sa, e non ha modo di sapere quali.

Tutto il lavoro consiste nel togliere questa asimmetria, e si fa in un modo solo: dandogli le informazioni prima che le chieda, comprese quelle che giocano contro la vendita.

Cosa ho fatto, in ordine

1. Una prima chiamata lunga, prima di mandare qualsiasi cosa. Non per presentarmi: per capire cosa stavano cercando davvero, che quasi mai è quello che c’è scritto nel primo messaggio. Chi compra una casa al mare compra le estati con i figli, non i metri quadri.

2. Video fatti da me, non quelli del servizio fotografico. Girati camminando, parlando, con dentro anche quello che non funziona. Le fotografie professionali le avevano già, e sapevano esattamente quanto valgono.

3. Ogni documento prima che lo chiedessero. Visure, planimetria, conformità, spese condominiali, vincoli, storia della proprietà. Mandare un documento prima che venga richiesto vale più di dieci telefonate rassicuranti, perché dice che non c’è niente da tenere indietro.

4. Le cose che non andavano, dette per prime. Questa è la parte che decide tutto. Quando ho detto a uno dei due che la casa aveva un problema serio da sistemare, lui ha smesso di controllarmi. Da quel momento quello che dicevo valeva, perché aveva visto che dicevo anche il resto.

5. Verifiche fatte da persone scelte da loro. Un tecnico, un notaio, un professionista di fiducia. Non ho mai chiesto di credermi sulla parola: ho chiesto di verificare, e ho aiutato a farlo.

6. Essere raggiungibile in modo prevedibile. Non sempre: prevedibilmente. Aggiornamenti a giorni fissi, anche quando non c’era niente da dire. Il silenzio, a diecimila chilometri, viene letto male.

Cosa ho imparato

Che la fiducia a distanza si costruisce esattamente come da vicino, solo che ogni passaggio pesa di più e ce ne vogliono di più.

E che si erano fidati di me, non della casa. La casa era la cosa che potevano verificare. Io ero quella che dovevano decidere se credere.

Questa è anche la ragione per cui un cliente internazionale, una volta che ti sceglie, resta: non sta cercando la casa migliore sul mercato, sta cercando di non dover ricominciare da capo con qualcun altro.

Cosa cambia per un agente

Cambia che il cliente straniero smette di essere una richiesta difficile e diventa il cliente più fedele che hai.

Cambia che puoi vendere immobili che il mercato locale non assorbe, perché non stai più aspettando che il compratore giusto passi per caso da quella via.

E cambia il prezzo a cui li vendi, perché chi arriva da fuori valuta quello che vede, non quello che ha sentito dire in paese.

L’unico pezzo che non dipende da quanto sei bravo è arrivare a quei clienti. Quello è il pezzo che mettiamo noi.

Richiedi l’accesso.