Cos’è Realux, spiegato per intero

QQuesta pagina risponde a tutto quello che di solito mi chiedono in una prima chiamata. È lunga apposta: preferisco che tu arrivi sapendo già, e che la conversazione serva a capire se ha senso per te.

La cosa da sapere per prima

Sopra una certa cifra, il mercato che conta non è quello che si vede.

I proprietari di immobili importanti quasi mai vogliono che si sappia che stanno vendendo. E le persone che possono comprarli non guardano gli annunci: sono seguite da qualcuno che cerca per loro.

Quindi esiste una parte enorme di mercato che si muove attraverso relazioni private. Funziona, ma non è un canale: dipende da chi conosci. Una casa può restare ferma due anni perché la persona giusta non è passata dalla tua rete, e nessuno se ne accorge.

Realux esiste per rendere questo sistematico, e quella parola — sistematico — è quella che manca in tutto il settore.

Cosa siamo

Una rete privata di agenti immobiliari e professionisti che trattano immobili sopra il milione di euro e non vogliono pubblicarli.

Ogni professionista carica due cose, e sono simmetriche: gli immobili che segue, e i clienti che stanno cercando. Questa simmetria è il punto che quasi nessuno capisce alla prima spiegazione. Non è un posto dove metti le case: è un posto dove metti anche le persone.

Nessuna delle due è visibile a nessun altro. Non c'è un catalogo da sfogliare, e nessuno può passare in rassegna il portafoglio di un collega.

Come nasce un abbinamento

Ogni immobile viene confrontato in continuo con ogni richiesta della rete, e ogni richiesta con ogni immobile. Il confronto pesa cinque cose: zona, prezzo, tipologia, dimensione, caratteristiche. La zona pesa più di tutte, perché sul resto si tratta e sulla zona no.

Quando due cose combaciano, entrambe le parti ricevono che esiste una compatibilità — e vedono su cosa combacia e su cosa no: il prezzo che balla del dieci per cento, la metratura sotto di venti metri. Così si sa se vale una telefonata prima di spenderla.

Quello che non si vede è chi c'è dall'altra parte. E l'altra parte non vede te.

Sopra una certa compatibilità l'abbinamento arriva subito. Sotto, passa prima da una verifica fatta da una persona: nessun abbinamento arriva a nessuno senza che qualcuno l'abbia guardato.

Cosa sblocca i dati

Un accordo di riservatezza, firmato da entrambe le parti.

Uno firma, all'altro arriva che c'è qualcuno che aspetta, e se firma anche lui i contatti si aprono. Se uno dei due non firma, non succede niente e nessuno dei due saprà mai chi era l'altro.

Da lì i due professionisti si parlano direttamente, concordano prima come dividono, e ognuno tiene il proprio cliente. Realux non entra nella trattativa e non prende commissioni sulla compravendita.

Chi paga

Solo l'agente immobiliare, con un abbonamento annuale.

Chi vende non paga niente. Chi compra non paga niente. I professionisti che ci segnalano un cliente non pagano: guadagnano.

È un modello noioso e ha un vantaggio grosso: non guadagnando sulle trattative, non abbiamo nessun interesse a spingerne una invece di un'altra, né a far vendere in fretta chi non ha fretta.

Cosa non siamo

Non un portale. Un portale esiste per mostrare una casa a più persone possibile. Noi per mostrarla soltanto alle persone giuste. È la ragione per cui sul nostro sito non c'è niente da sfogliare, e non è una mancanza del sito.

Non un'agenzia. Non prendiamo incarichi, non facciamo visite, non trattiamo per conto di nessuno. L'incarico resta all'agente della zona e il cliente resta suo.

Non un franchising. Chi entra non cambia insegna, non adotta il nostro marchio, non cambia come si presenta.

Non un MLS. In un MLS le schede le vedono tutti gli aderenti. Qui nessuno vede niente finché non c'è una compatibilità che lo riguarda, e finché non hanno firmato in due.

Non una rete a livelli. Non si guadagna su chi porta qualcuno che porta qualcuno.

Perché non entrano tutti

Ce lo chiedono spesso, ogni tanto con un po' di fastidio, come se fosse una posa. La ragione è pratica e riguarda chi è già dentro.

Quando un agente carica il suo miglior acquirente — una persona che ha coltivato per due anni — lo sta consegnando a uno sconosciuto. Lo fa soltanto se è ragionevolmente sicuro che dall'altra parte ci sia un professionista che lavora come lui.

Basta una persona sbagliata perché quella fiducia smetta di esistere per tutti. Quindi la selezione è il servizio: tolta quella, resta un software.

Guardiamo quattro cose: che tratti già questo tipo di immobili e di clienti; che stia crescendo e ci stia investendo, perché chi sta bene com'è non userà niente di quello che gli diamo; che voglia essere il riferimento della sua zona; e come sta con i colleghi.

Non guardiamo quanto sei grande, da quanti anni esisti, se lavori da solo. Alcuni fra i migliori nella rete lavorano da soli: hanno vent'anni di relazioni e nessuna infrastruttura, e quella la mettiamo noi.

Le regole, e perché esistono

Riservatezza. Anti-circumvenzione con penale — cioè il divieto di andare dal proprietario o dal cliente di un altro tagliandolo fuori. Chi carica per primo ha la priorità. Ogni caricamento è tracciato con data e nome. Chi scavalca esce.

Detto in una riga: il modello funziona solo se gli agenti si fidano. Il giorno in cui uno viene scavalcato, la rete smette di avere senso — e chi ci rimette sono gli altri che si erano comportati bene.

Cosa cambia se stai vendendo

Non paghi niente a noi, e non devi cambiare agente: se ne hai già uno, presentacelo.

La tua casa all'inizio non la vede nessuno. Nessun annuncio, nessun cartello, nessuna pubblicazione, il tuo nome non circola. Si parte dalle richieste già registrate, si verifica chi è davvero in grado, e si apre poco alla volta: prima esiste solo una compatibilità, poi i professionisti si presentano fra loro, i dati arrivano per ultimi.

La ragione per cui conviene: un immobile pubblicato si consuma. Chi lo rivede dopo mesi si chiede perché sia ancora lì, e quando arriva la persona giusta non sta guardando una casa — sta guardando una casa che nessuno ha voluto per anni.

Cosa cambia se stai comprando

Non paghi niente a noi. Paghi la provvigione all'agente solo se compri, come faresti comunque.

Non trovi un catalogo, e quello è esattamente il punto: se pubblicassimo quegli immobili smetterebbero di essere riservati nel momento in cui lo facciamo. Si parte dalla tua ricerca, non dalla nostra vetrina.

Quello che ottieni è una persona che lavora per te e non per chi vende, e l'accesso a case che non sono in vendita — comprese quelle che qualcuno va a chiedere apposta per te.

Quello che non ti promettiamo è di trovare. Nessuno può prometterlo su questo tipo di immobili.

Cosa cambia se sei un agente

Sei l'unico che paga, quindi ti devo le risposte più precise.

Acquisisci meglio: arrivi dal proprietario con la strategia già pronta — chi compra quel preciso immobile, quali simili sono stati venduti davvero e a che prezzo, quante richieste compatibili esistono adesso — invece che con una valutazione uguale a quella degli altri tre agenti che vedrà questa settimana.

Vendi meglio: accedi agli acquirenti di tutta la rete, compresi gli internazionali seguiti dagli altri. È la parte che nessun portafoglio personale copre, per quanto buono sia.

Ricevi i clienti che arrivano a noi: proprietari che vogliono vendere senza pubblicare e persone che cercano, che vanno a un agente della zona.

Collabori senza il problema di dividere, con condizioni concordate prima dell'introduzione e non dopo.

Quello che non ottieni sono garanzie. Non garantiamo clienti, e chi te lo promette ti sta dicendo una cosa che non può mantenere.

Cosa cambia se segnali clienti

Avvocati, notai, commercialisti, consulenti finanziari, gestori di patrimoni, architetti: sono le persone che sanno per prime che qualcuno sta per vendere o comprare, spesso mesi prima che diventi pubblico.

Quello che devi fare è una mail, con il cliente in copia. Non devi vendere niente e non devi seguire la pratica.

Ricevi il venticinque per cento della provvigione dell'agente — non del prezzo dell'immobile — su ogni vendita che nasce da una tua segnalazione, a chiusura avvenuta. Più mille euro per ogni agente che ci presenti e che supera la selezione. Ogni segnalazione è registrata con data e nome, e vedi a che punto è.

Il tuo cliente non paga niente in più: la tua quota esce dalla provvigione dell'agente, concordata prima.

Chi siamo

Realux S.r.l., società italiana con sede a Genova. È la società con cui si firma, che fattura, e che è titolare del trattamento dei dati.

L'ho fondata io dopo aver fatto l'agente immobiliare. Mia madre ha fatto questo mestiere per quarant'anni e ha fondato la sua agenzia nel 1989, quindi ci sono cresciuta dentro. Ho lavorato a Londra, poi in Italia. I primi immobili che ho venduto valevano settantacinquemila euro; negli anni la mediana dell'agenzia è passata da trecentomila euro a due milioni, e il venduto annuo da due a dieci, a parità di ore.

Realux nasce dagli incarichi che ho dovuto rifiutare — ville da otto, quindici, ventidue milioni — perché quei proprietari non volevano che si sapesse che stavano vendendo, e non avevo un modo per venderle senza pubblicarle.

Cosa ci vieta il nostro stesso modello: non faccio più mediazione, non prendiamo commissioni sulle transazioni, non pubblichiamo niente. Sono vincoli che ci siamo dati, e dichiararli vale più di qualsiasi promessa.

Le domande che non fai ad alta voce

Siete troppo giovani per fidarsi. È una critica giusta, e la risposta non sono gli anni: sono le regole scritte, i criteri di selezione pubblicati, e il fatto che togliamo dalla rete chi non li rispetta anche quando costa.

Se entro e non succede niente? Ce ne accorgiamo e ti chiamiamo. Chi non carica nulla nelle prime due settimane e chi non riceve abbinamenti entro il primo mese viene ricontattato.

La mia zona non è coperta. Serve lo stesso, e spesso serve di più: sopra il milione gli acquirenti arrivano quasi sempre da un'altra regione o da un altro paese.

Quanto costa? Dipende da come lavori e da cosa ti serve. Le condizioni si vedono in call, dopo aver guardato il portafoglio e la zona: una cifra fuori contesto fa decidere sul numero invece che su quello che serve.

Se c'è una domanda a cui questa pagina non risponde, scrivimela: la aggiungo qui.

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