REALUX

Gli immobili off-market costano meno?

No, non per il fatto di non essere pubblicati. Un immobile riservato può costare meno quando manca la competizione fra più offerenti, ma può costare di più proprio per la stessa ragione: un venditore che non è esposto pubblicamente non ha fretta, non riceve offerte al ribasso e non ha nessuna pressione a scendere. Lo sconto non dipende dal canale, dipende dalla situazione di chi vende. Chi promette sistematicamente prezzi più bassi sull’off-market sta vendendo un’aspettativa.

Da dove viene il mito

Nasce da un ragionamento che sembra solido: senza annuncio non c’è asta, senza asta non c’è rilancio, quindi si compra a meno.

Il primo pezzo è vero. Il secondo no, perché presuppone che il venditore abbia bisogno di vendere. Su un immobile riservato quasi mai è così: chi ha fretta pubblica, perché la pubblicazione è il modo più veloce di raggiungere tutti.

Il mito si alimenta anche di un errore di osservazione. Chi racconta di aver comprato bene off-market spesso ha comprato bene perché il venditore aveva una ragione per chiudere in fretta — una successione da liquidare, un’operazione da finanziare — e quella ragione avrebbe prodotto lo stesso sconto anche in vetrina.

Quando si compra effettivamente meglio

Quando si arriva prima che il venditore si sia fatto un’idea del prezzo. Su un immobile mai valutato, la prima offerta seria fa da riferimento. È il vero vantaggio dell’arrivare presto, e non ha a che fare con la riservatezza ma con il tempismo.

Quando si compra un problema. Un bene con un vincolo, una comproprietà complicata, una situazione ereditaria aperta: il prezzo sconta la difficoltà, e chi sa gestirla paga meno di quanto valga il bene una volta risolta.

Quando si è l’unico che può chiudere subito. Fondi disponibili, nessun mutuo da deliberare, tempi certi. Per un venditore che ha una scadenza, la certezza vale più di qualche punto percentuale.

In tutti e tre i casi il risparmio viene da qualcosa che porta l’acquirente — rapidità, competenza, liquidità — non dal fatto che l’immobile non fosse pubblicato.

Quando si paga di più, ed è giusto così

Su un bene raro l’acquirente riservato paga spesso sopra quello che sarebbe il prezzo di mercato apparente, e lo fa consapevolmente.

Il motivo è che quel bene non tornerà. Una posizione che non si replica, una vista che non si compra altrove, una proprietà con una storia: chi la vuole sa che non esiste un secondo tentativo, e la competizione non è con altri offerenti ma con il rischio di non averla.

Un costruttore inglese convinto di volere un grande progetto ha cambiato idea davanti a proposte che non rientravano nella sua richiesta iniziale. Non ha comprato quello che cercava: ha comprato quello che gli mancava, e quel genere di scelta raramente si fa al ribasso.

Cosa guardare invece del presunto sconto

Il prezzo di mercato vero, che sono le compravendite chiuse e non le richieste degli annunci. La differenza fra i due numeri, nel lusso italiano, può essere a due cifre.

Da quanto il venditore ci pensa. Un proprietario che ha deciso tre anni fa e non ha ancora venduto è in una posizione diversa da chi ha deciso il mese scorso.

Cosa vi porta il canale. Se l’unico vantaggio dell’off-market che vi viene raccontato è il prezzo, probabilmente non ce ne sono altri. Il vantaggio reale è l’accesso a beni che non vedrete altrove, e si paga in tempo e in verifiche, non in sconti.

Come funziona Realux

Realux è una rete privata di matching immobiliare off-market, e non promette sconti: promette accesso a immobili che non vengono pubblicati, e acquirenti verificati dalla parte opposta.

Quando una richiesta entra nella rete viene confrontata con gli immobili non pubblicati degli agenti selezionati. Quello che si ottiene è di vedere cose che altrove non ci sono, e di vederle prima — non di pagarle meno perché nessuno le ha viste.

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Domande frequenti

Perché un venditore dovrebbe accettare meno vendendo in privato?
Di norma non lo fa, ed è la ragione per cui la premessa della domanda va corretta. Chi vende riservatamente sceglie il canale per privacy, per controllo di chi entra in casa o per non consumare l’immobile in vetrina: sono ragioni che non hanno bisogno di uno sconto. Se un venditore accetta meno, la ragione sta nella sua situazione, non nel canale.
Conviene aspettare che un off-market venga pubblicato per pagarlo meno?
È una scommessa che di solito si perde due volte. Se l’immobile è buono si chiude prima di arrivare in vetrina; se arriva in vetrina, il prezzo pubblico è spesso più alto, perché a quel punto il venditore lo ha ritoccato o ha aggiunto la provvigione a carico dell’acquirente. E nel frattempo lo vedono tutti.
Il fatto che non sia pubblicato significa che ha qualche problema?
Quasi mai, ed è il sospetto opposto a quello dello sconto. Le ragioni più comuni sono di riservatezza: chi vende non vuole che si sappia. Quello che va verificato non è se ci sia un problema nascosto — per quello serve la due diligence, come su qualunque immobile — ma se chi ve lo propone abbia davvero il mandato.