Posso segnalare un immobile senza essere un agente immobiliare?
Sì, ma la differenza conta. In Italia l’attività di mediazione è riservata a chi è iscritto presso la camera di commercio, e chi non lo è non ha diritto alla provvigione di mediazione anche se l’affare si conclude. Quello che un professionista non iscritto può fare è segnalare: mettere il proprio cliente in contatto con un agente, senza condurre la trattativa, senza raccogliere proposte e senza presentarsi come chi vende l’immobile. Il compenso, se previsto, va costruito come corrispettivo di una segnalazione e non come provvigione.
Dove passa il confine
La linea non è dove molti la immaginano, e conviene conoscerla prima di trovarsi dall’altra parte.
È mediazione mettere in relazione due parti per la conclusione di un affare, in posizione di indipendenza da entrambe. Se raccogliete una proposta, trattate sul prezzo, organizzate le visite o vi presentate al venditore come chi si occupa della vendita, state svolgendo attività di mediazione, comunque la chiamiate.
Non è mediazione dire al vostro cliente che conoscete un agente adatto e presentarglielo, lasciando che sia l’agente a occuparsi di tutto il resto. Nemmeno segnalare all’agente che un vostro cliente potrebbe vendere, purché poi non entriate nella trattativa.
La conseguenza pratica: chi svolge mediazione senza essere iscritto non solo rischia una sanzione, ma non può pretendere il compenso se l’altra parte si rifiuta di pagarlo. La giurisprudenza su questo è consolidata, ed è il motivo per cui molte segnalazioni restano non pagate.
Cosa potete fare, in concreto
Presentare un agente al vostro cliente. È la forma più semplice e la più sicura: il rapporto professionale resta vostro, la vendita è dell’agente.
Segnalare all’agente che esiste un’opportunità, senza rivelare dati del cliente prima che il cliente sia d’accordo. Un commercialista che sa di una successione non può raccontarla a un agente: può chiedere al proprio cliente se vuole essere presentato.
Restare nella conversazione come consulente del vostro cliente. Sulla parte fiscale, sulla successione, sugli aspetti societari continuate a fare il vostro lavoro — che spesso è la ragione per cui il cliente vi ha parlato della casa.
Quello che è bene non fare: definire il prezzo, mostrare l’immobile, raccogliere manifestazioni di interesse, comparire nei documenti come intermediario.
Come si tutela il rapporto col cliente
La preoccupazione vera di chi segnala non è il compenso: è perdere il cliente, o fare una brutta figura se l’agente lavora male.
Scegliete voi a chi presentarlo, e chiedete all’agente come lavora prima di farlo. Un professionista serio non ha difficoltà a dire quanti incarichi simili ha seguito e con che esito.
Mettete per iscritto che la segnalazione è vostra, con la data. Serve se in seguito si discute di chi ha portato chi, ed è anche la base di qualunque compenso.
Chiedete di essere tenuti informati. Non sulla trattativa, che non vi riguarda, ma sul fatto che il cliente sia seguito: è quello di cui rispondete voi, avendolo presentato.
Come funziona Realux
Realux prevede un accordo dedicato per i professionisti che segnalano: commercialisti, avvocati, notai, gestori patrimoniali. La segnalazione resta una segnalazione — non si entra nella trattativa — e il rapporto con il cliente resta vostro.
Il cliente viene assegnato a un agente selezionato della rete che copre quella zona, e voi potete seguire lo stato della segnalazione senza vedere i dettagli della trattativa, che riguardano le parti.
Vedi come funziona per i consulentiDomande frequenti
- Posso farmi pagare per una segnalazione immobiliare?
- Un corrispettivo per una segnalazione è legittimo, purché non sia una provvigione di mediazione e l’attività resti effettivamente una segnalazione. Il trattamento fiscale cambia a seconda che sia occasionale o abituale, e nel secondo caso servono partita IVA e i requisiti relativi. È un punto da verificare con il proprio consulente fiscale prima di accordarsi: questa pagina descrive la prassi, non sostituisce un parere.
- Se presento un cliente a un agente, rischio qualcosa?
- Presentare due persone non è mediazione. Il rischio nasce quando si entra nella trattativa: trattare sul prezzo, raccogliere proposte, gestire le visite. Chi vuole restare al riparo fa la presentazione e si ferma lì, continuando a seguire il cliente su ciò che è di propria competenza.
- Qual è la differenza fra mediatore e procacciatore d’affari?
- Il mediatore mette in relazione due parti restando indipendente da entrambe, ed è attività riservata agli iscritti. Il procacciatore agisce su incarico di una parte e per conto suo, quindi non è imparziale. Sono figure distinte con regole distinte, e la differenza non dipende da come si chiama l’accordo ma da come ci si comporta in concreto.
- Il mio cliente può essere seguito da un agente che non conosco?
- Può, ma è una scelta che ricade su di voi: gliel’avete presentato voi. Vale la pena chiedere all’agente come lavora, se ha incarichi in esclusiva simili e come riferisce al cliente — le stesse domande che fareste per qualunque professionista a cui mandate qualcuno.